Por qué usar el tipo de personalización incorrecto impacta negativamente en las ventas B2B
Pero, ¿qué tan grande es la brecha entre la expectativa y la realidad cuando se trata de ejecutar estas experiencias altamente individualizadas?
Para empezar a superar esta brecha es fundamental considerar el factor “relevancia”. Este es debería ser el primer paso para impulsar al negocio hacia una personalización total. Definitivamente, poder ser relevantes para los clientes en todos los puntos de contacto desde la primera comunicación, permite que los consumidores avancen de manera más efectiva a través del embudo.
La personalización se trata de diseñar o producir algo que cumpla con los requisitos individuales. Para una experiencia verdaderamente personalizada, los visitantes del sitio web y los destinatarios de la campaña deben compartir algún nivel de datos con la empresa. Y obtener información personal no es tarea fácil. Es por eso que los especialistas en marketing B2B necesitan encontrar el equilibrio adecuado para poder entregar mensajes segmentados a escala, sin recurrir a tácticas de personalización vagas o invasivas.
Según la consultora Gartner, hay dos opciones diferentes cuando se trata de personalización. La personalización de "Reconóceme" utiliza datos para mostrar que la empresa sabe quién es el comprador, qué es importante para ellos y qué han hecho. Esto podría ser adaptar imágenes y contenido, o saludar al visitante por su nombre, por ejemplo.
La personalización de 'Help me', por otro lado, utiliza datos para hacer que el viaje del comprador sea más fácil y rápido, tranquilizando a los prospectos con puntos de prueba para aliviar la ansiedad que puedan sentir por su compra, y dirigiéndolos al lugar correcto para resolver sus problemas. El mismo estudio de Gartner descubrió que la personalización de "ayudarme" produjo un aumento del 16% en el beneficio comercial, mientras que la personalización de "reconocerme" experimentó una caída.
Cuando consideramos la experiencia del cliente, esto tiene mucho sentido. Gracias a la tecnología de seguimiento de IP inversa en tiempo real, los especialistas en marketing B2B pueden crear conexiones instantáneamente más ricas con los clientes potenciales a medida que aterrizan.
Según la firma DemandGen, el 71% cree que un sitio web de negocios es el punto de contacto más influyente a la hora de tomar decisiones. Por lo tanto, debe usarse para simplificar la experiencia del cliente potencial, ahorrarle tiempo y mostrar negocios de ideas afines que han tenido éxito con sus productos o servicios.
Para eso, es vital utilice los “customer persona” para obtener una mayor comprensión, recordando los desafíos clave que enfrentan los compradores para poder avanzar hacia una mejor comunicación online. Un sitio relevante es como decirle a sus prospectos y clientes: "Tenemos estos datos y realmente hemos pensado en cómo los vamos a utilizar. Identificamos lo que es importante para usted para conectarlo directamente con lo que necesita".
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