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Cómo la Inteligencia Artificial puede potenciar las ventas

Cómo la Inteligencia Artificial puede potenciar las ventas
#Otros
3 de ene - min de lectura


Digital House eCommerce Inteligencia ArtificialLas organizaciones están transformando la manera en la cual venden gracias a soluciones basadas en Inteligencia Artificial. Esto se debe a que la aparición de grandes cantidades de datos de múltiples fuentes y plataformas, junto con el registro de las interacciones entre cliente y marca permite que las compañías cuenten con más información que nunca sobre los consumidores.  En este sentido, un estudio publicado en MIT Sloan Management Review revela que el 76% de las primeras firmas que implementaron soluciones basadas en Inteligencia Artificial aumentaron sus ventas en un 76%.  Esta tecnología, en su concepto más amplio, tiene que ver con el hecho de que las máquinas toman decisiones o realizan procesos como lo haría un ser humano. El aprendizaje automático es una aplicación de inteligencia artificial que permite a los algoritmos reconocer formas, diseños y patrones en los datos existentes, permitiendo que las máquinas aprendan por sí mismas cómo realizar la siguiente acción o hacer predicciones de negocios. Cada nueva información recibida posibilita que la máquina aprenda más, actualice la información, busque nuevos patrones y optimice continuamente las recomendaciones. Por ejemplo, cada vez que Netflix no sugiere una película en base al gusto de su usuario, el modelo aprende de estos nuevos datos y altera su proceso de reconocimiento para adaptarse y responder mejor, o proporcionar mejores sugerencias la próxima vez. En concreto, al momento de trabajar para generar más ventas, las soluciones de Inteligencia Artificial brindan los siguientes beneficios:
  • Conquistar al cliente potencial: Las organizaciones pueden pasar de generar ventas reactivas a ventas proactivas ya que puede recomendar los productos ideales para los clientes de forma personalizada gracias al análisis de los datos. Con Inteligencia Artificial, se puede guiar el proceso de venta desde la identificación hasta la retención del cliente, mientras que el aprendizaje automático puede mejorar continuamente las acciones, las ofertas y los procesos de venta.
 
  • Prospección: Las organizaciones tienen grandes colecciones de datos a su disposición con respecto a las compras y patrones de comportamiento de los clientes. El aprendizaje automático puede identificar estos patrones para proporcionar información sobre el comportamiento del consumidor a lo largo del tiempo. Así, es posible generar modelos para correlacionar señales cuando un cliente ha realizado compras y cuando no lo ha hecho. Estos modelos pueden reconocer las señales de futuros clientes, identificando a los clientes potenciales para retenerlos.
 
  • Cultivar y posicionar: Gracias al aprendizaje automático, nos dirigimos hacia la transformación radical de la comunicación del consumidor y la experiencia del cliente. Múltiples investigaciones indican que el 57% del proceso de compra se completa gracias a esta tecnología antes de una primera interacción entre humanos. Y es que los bots de ventas basados en Inteligencia Artificial pueden perfeccionar las señales de "intención" del cliente y tener respuestas proactivas para consultas iniciales sobre precios, características del producto o términos contractuales.
 
  • Ejecución: La Inteligencia Artificial puede generar predicciones de previsión de ingresos precisas a nivel macro para gerentes de ventas al proporcionar información sobre las tendencias de ventas segmentadas. De esta manera, se puede optimizar la toma de decisiones. Con una visión prescriptiva, los gerentes pueden obtener una perspectiva de las razones subyacentes de las tendencias de ventas, así como las acciones necesarias para mejorarlas.  Lógicamente, este tipo de solución digital sirve para otras acciones dentro de la organización. Por caso, puede ayudar a mejorar la productividad de los representantes de ventas al reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas rutinarias que se pueden automatizar, como el envío de mensajes personalizados basados ??en comunicaciones previas, respuestas a redes sociales y actualizaciones de perfiles de CRM.
 
  • Cierre de las ventas: Desde la generación de precios precisos hasta los descuentos, los procesos que toman decenas de miles de horas se pueden automatizar con el aprendizaje automático. Según los datos de ventas anteriores, un modelo puede recomendar precios personalizados para ayudar a los representantes de ventas a cerrar una transacción. Incluso, en un futuro cercano, aplicaciones sofisticadas basadas en Inteligencia Artificial escribirán presupuestos, y los contratos podrían ser generados y enviados a los clientes.
 
  • Operaciones más inteligentes: Si bien la Inteligencia Artificial no puede reemplazar el valor de la interacción humana cuando se trata de establecer relaciones con los clientes, puede hacer que esta interacción sea más inteligentes mediante la venta guiada y la automatización del trabajo operativo, lo que permite que los vendedores centren en su trabajo principal: ofrecer valor a clientes y la construcción de lealtad que conduce al crecimiento orgánico de los ingresos.

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#Marketing

3 tendencias de marketing digital para el segundo semestre 2021

Dado que la pandemia hizo que los hábitos digitales de los consumidores evolucionen de forma acelerada como respuesta al confinamiento, es probable que los profesionales de marketing digital cuenten con conocimientos desactualizados. Si la realidad de los consumidores cambia, hay que modificar la forma de abordarlos mediante las estrategias de marketing digital.Por este motivo, presentamos algunas tendencias para considerar durante los próximos meses:  1. Los cambios digitales en el comportamiento del consumidor están aquí para quedarseLa consultora McKinsey descubrió que la pandemia aceleró la adopción del ecommerce. De esta forma, en tres meses se evolucionó lo que se esperaba que ocurriera a lo largo de 10 años.Ahora, para atraer a los clientes al momento de las compras por internet hay que contar con una plataforma de uso sencillo, entrega rápida y medios de pagos numerosos.  En este sentido, el informe más reciente del Institute for Business Value de IBM señala que la implementación de pagos móviles sin contacto es una prioridad para el 47% de las firmas sondeadas, mientras que el 45% indicó su interés por contar con plataformas de venta digital más sólidas.2. Los especialistas en marketing deben adelantarse a la demanda de los consumidores con información en tiempo realLas estadísticas de búsqueda son lo más cercano a la voz del cliente en tiempo real que se puede obtener. De hecho, los consumidores les dicen explícitamente a las marcas sobre sus deseos, necesidades e intenciones en las consultas online así como también en su comportamiento en el website.Así es como los especialistas de marketing digital deben escuchar, analizar y luego activar estas estadísticas con personalizaciones en tiempo real para poder conectar mejor con los clientes y, así, generar más ventas.  3. Los datos de origen aumentan en importancia y valorA medida que Google planea eliminar las cookies de terceros, tanto los profesionales de PPC como los de SEO se esfuerzan por elaborar estrategias para un futuro sin cookies. De hecho, el 46% dice que la depreciación de éstas es su principal desafío en los medios para 2021.Dado que la orientación de los anuncios y el análisis del comportamiento se volverán más difíciles, crecen el valor y la importancia de los datos propios. Por eso es que la recomendación consiste en planificar ahora cómo se manejarán las preguntas e inquietudes de los consumidores sobre la privacidad y el almacenamiento de sus datos.  

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Estas son las preferencias en ecommerce y redes sociales de los latinoamericanos

Con el inicio de la pandemia y el posterior aislamiento, los consumidores cambiaron sus hábitos de consumo y rutina. Entre otras cosas, este fenómeno disparó el ecommerce. De hecho, las ventas online se multiplicaron por cinco desde marzo del 2020.La última edición del Barómetro COVID-19, realizada por Kantar la agencia en consultoría e insights, menciona que aunque este canal mantendrá el consumo que ha conseguido durante la pandemia, el generar experiencias de compra es uno de los pilares principales para mantener el consumo.  Por otro lado, los medios digitales de pago siguen siendo relevantes para el consumidor. En tal sentido, es clave entender que los latinoamericanos prefieren realizar pagos con tarjetas de crédito, de débito o aplicaciones móviles por encima del efectivo. Es Brasil (76%) el país en donde tienen una mayor preferencia por este tipo de pagos electrónicos, a diferencia de Argentina (54%), Colombia (53%) y México (50%).El consumo de plataformas digitales y redes sociales en LatinoaméricaKantar menciona que los consumidores de Latinoamérica invierten más tiempo en los medios digitales, y conocer estos datos es muy relevante para poder crear estrategias exitosas de marketing digital. Los brasileños son los máximos consumidores de contenido online en la región, incrementando el 78% su navegación por internet. Los mexicanos ocupan la segunda posición en consumir más este tipo de contenidos y en tercer lugar se encuentran los colombianos.Mientras que los argentinos son los que menos incrementaron su uso. Por ejemplo, solo el 27% ve TV on demand y/o streaming más que al iniciar la pandemia.Otro hallazgo importante en el Barómetro COVID-19, y que es fundamental para cualquier estrategia de marketing digital, es que dentro de los medios digitales, se encontró que Youtube, Facebook e Instagram son las plataformas con mayor crecimiento durante la pandemia. Siendo nuevamente Brasil el país con mayores incrementos en este sector.El consumo de videos para entretenimiento o para adquirir una nueva habilidad hizo que YouTube fuera la plataforma más solicitada durante el aislamiento y se registró un incremento de uso.En Brasil el 74% de las personas aumentaron su consumo, para México el 67%, Colombia 60% y Argentina 45%. En cambio el 66% de los mexicanos fueron más activos en Facebook, seguido de los brasileños (56%), los colombianos (49%) y, por último, los argentinos (34%).

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Los datos pueden transformarse en valor para las empresas

Si bien se sabe que los datos de una organización son fundamentales para conocer la realidad y tomar decisiones más inteligentes, todavía hay bastante desconocimiento respecto a cómo lograr que la información sea accionable para el logro de objetivos estratégicos.  En tal sentido, un estudio reciente a nivel internacional encontró que el 79% de los encuestados usa BI o herramientas de análisis de datos. En tanto, más del 40% de los sondeados indicó que sus empresas utilizan la analítica con fines principalmente operativos o de ventas y marketing. La toma de decisiones estratégicas mejorada fue el mayor beneficio para la mayoría (65%). Otras ganancias explicitadas fueron un mejor conocimiento sobre los clientes (45%), ahorros en los costos operativos (44%) y aumento de ventas (32%).  Obtener información accionable, que relacione los datos con el valor comercial, debería ser el objetivo central de toda estrategia empresarial. De todos modos, el problema es que a veces las firmas recopilan tantos datos que pierden el foco. Muchas otras veces no cuentan con especialistas en data analytics que sepan convertirlos en información relevante para el negocio.  Es decir, que no es suficiente con que los datos se transformen en información: deben convertirse en conocimiento concreto para una toma de decisiones más asertiva.