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5 técnicas de vendas para o seu negócio

5 técnicas de vendas para o seu negócio
mkt
20 de setembro - min de leitura

Seja no comércio eletrônico ou físico, todas as marcas estão em busca de abordagens que as aproximem de seus clientes e de dicas que as façam nutrir esse relacionamento de forma saudável.


Os dois objetivos principais são sempre os mesmos: converter e fidelizar. Para isso, vários estudos e termos - como a psicologia do consumo e os micro-momentos - surgiram para melhor definir as oportunidades em torno destes propósitos. Elucidando de uma maneira bem simplificada, a psicologia do consumo considera o desenvolvimento de estratégias de marketing com foco nos gatilhos mentais, mecanismos cognitivos que sustentam grande parte das decisões. E, por sua vez, os micro-momentos têm como eixo os breves instantes de engajamento, quando o consumidor está mais receptivo e inclinado a estabelecer suas preferências e intenções. Assim, por meio de cinco técnicas de vendas, você aprenderá como essas possibilidades poderão ser aplicadas no seu negócio. Confira-as a seguir!

1. AIDA

Acrônimo de Atenção + Interesse + Desejo + Ação, este método tem como objetivo cobrir os principais momentos da jornada de compra. Entenda-os abaixo: A: como a palavra-chave indica, o primeiro passo é chamar a atenção, fazer a marca ser notada pelo cliente. Isso pode acontecer através de banners, anúncios em redes sociais e uma boa disposição visual do e-commerce (ou da loja física); I: após o primeiro contato, é preciso despertar o interesse pelos produtos, torná-los atraentes aos olhos do consumidor. Este incentivo é geralmente feito por meio de descrições coerentes e um atendimento acessível; D: nesta próxima etapa, o desejo de "ter" deve ser provocado. O gatilho mental de autoridade fará toda diferença através de reviews audiovisuais, mostrando todos os prós da mercadoria; A: por último, claro, o momento de finalização. O estímulo aqui poderá vir por meio de descontos e facilidades no checkout (como parcelamento e mais de uma opção de pagamento).

2. Cross-sell

Esta segunda técnica é bem simples, contudo, tem um poder imenso sobre o ticket médio de um negócio. Cross-sell (em português, venda cruzada) acontece quando se é ofertado um produto complementar daquele que o consumidor decidiu comprar. Em lojas virtuais, geralmente aparecem como "Aproveite e veja também" em sugestões logo abaixo do item escolhido ou em pop-ups no momento do checkout. Já nos comércios físicos, é o vendedor quem cria estas oportunidades. Se o cliente está comprando um sofá, por exemplo, provavelmente serão recomendados tapetes e televisões. Se um colchão, as propostas certamente serão travesseiros, edredons e, até mesmo, uma nova cama. Para incentivar ainda mais essa venda cruzada, é possível oferecer descontos para tais combos e, especificamente em e-commerces, frete grátis em compras a partir de R$ 100 ou qualquer outro valor pré-determinado.

3. Upsell

Parecida com a abordagem do cross-sell, a do upsell também tem como objetivo indicar um outro produto. Porém, neste caso, o foco será um item de qualidade e preço superiores se comparado a aquele que o consumidor se interessou inicialmente. Uma maneira simples de promover essa troca é por meio do gatilho mental de prova social, deixando visível depoimentos e comentários de clientes satisfeitos nas páginas da mercadoria sugerida. O desejo de pertencer a um grupo de usuários, que se realizaram ao comprar tal produto, fará com que o consumidor pense duas vezes antes de adquirir um item considerado "inferior".

4. Downsell

Na sequência, o downsell vai de encontro ao upsell: sabe quando você quer muito um eletrônico da marca X, mas ele está acima das suas possibilidades financeiras? Então, aí entra a oferta de um produto semelhante, mas com um preço "mais em conta". Essa é uma maneira simples de não perder a chance de vender. Quando o cliente já está desistindo de adquirir o item tão desejado, o salva-vidas é lançado, e ele compra algo que cabe no orçamento e cumpre as principais funções idealizadas.

5. Scarcity

Por fim, a técnica chamada Scarcity tem como propósito ativar dois principais gatilhos mentais: o de urgência e o de escassez. Ambos são estimulados por meio de limites impostos. O primeiro mecanismo acontece através do tempo, como: promoções que duram por um período determinado (Black Friday e Natal) e cupons de desconto com validade. E o de escassez surge por meio da quantidade, quando se tem poucas unidades do produto X em estoque, por exemplo. Estes gatilhos podem ser despertados com calls-to-action e frases de efeito no modo imperativo como, por exemplo, "Não perca tempo!" e "Compre agora!". O desejo de adquirir algo raro, com certeza, resultará em conversão.

Conclusão

Perceba, então, que gerar a intenção de compra vai muito além de ter produtos de qualidade - o consumidor precisa sentir que suas necessidades e seus interesses serão prioridades para uma marca. Por isso, invista nessas técnicas para encantar os clientes do seu empreendimento e vender muito mais. Sucesso e boa sorte!


Escrito por Raquel Lisboa, licenciada em Letras, com ênfase nas línguas portuguesa e inglesa. Já atuou nas áreas de educação e de atendimento ao cliente. Atualmente é editora de conteúdo da Nuvem Shop - plataforma de e-commerce que busca educar e empoderar aqueles que desejam investir no mercado online.

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Tenha uma página sobre a empresa no site e capricheUm ótimo espaço para aplicar o storytelling em seu negócio é na página sobre a empresa. Ali, normalmente, há um texto explicando o que você faz, que tipo de serviço presta, desde quando e outras informações do tipo. Por que não utilizar esse espaço para contar uma história?Você pode contar como surgiu a ideia de começar a empresa, os motivos que o levaram a escolher aquele ramo e todo tipo de informação interessante sobre seu negócio. Assim, você desperta a curiosidade do leitor e pode deixá-lo mais envolvido com sua marca!O restaurante Madero é um que explora muito esse tipo de comunicação para apresentar sua história. Este vídeo, por exemplo, mostra como surgiu o cheeseburguer do chef Júnior Durski.Você pode adaptar conteúdos como o vídeo acima para a página sobre a empresa em seu site.Mas atenção! Você não deve, em hipótese nenhuma, inventar uma história que pareça bonita apenas para chamar a atenção. Além de enganar seus potenciais clientes não ser uma atitude correta, ela pode até ser penalizada. Exemplo disso foi uma campanha da fabricante de sorvetes Diletto. Em 2014, a empresa foi punida pelo Conselho de Autorregulamentação Publicitária (Conar) depois que descobriu-se que a história sobre a fundação da empresa era falsa.2. Produza conteúdos com histórias em seu blogSe você já é um adepto do marketing de conteúdo ou pretende começar a aplicá-lo como estratégia em seu negócio, o blog é um ótimo local para aplicar o storytelling!Quando for escrever posts sobre seu nicho de mercado, procure caprichar nos textos e pense em como contar uma história com aquele conteúdo. Por exemplo, se você costuma produzir artigos com dicas de maquiagem no seu site, procure contar a história de alguns dos produtos mais utilizados ou da evolução das tendências das makes ao longo da história.Além disso, você pode fazer estudos de caso de outras empresas ou até mesmo contar experiências pelas quais o seu negócio tenha passado e que possam despertar interesse no público. Dessa forma, você engaja seus potenciais clientes e os mantêm sempre ansiosos pelo seu próximo artigo!3. Atenção às palavras na descrição dos produtosSe você tem ou quer criar uma loja virtual, o espaço da descrição dos produtos pode ser um ótimo espaço para aplicar o storytelling. Sempre prestando atenção às palavras-chave para a estratégia de SEO do seu e-commerce, você pode tornar os textos sobre as mercadorias muito mais atrativos.Se você vende, por exemplo, camisetas com estampas de artistas famosos, não precisa se limitar a uma descrição engessada. 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