Inside Sales: como essa estratégia reduz custos e otimiza processos?

Inside Sales é um processo interno de vendas que otimiza o contato entre vendedor e cliente através da tecnologia, reduzindo custos e aumentando a produtividade.

Inside Sales: como essa estratégia reduz custos e otimiza processos?

Se você nasceu antes dos anos 2000, com certeza, já atendeu alguma ligação de telemarketing no telefone fixo da sua casa, não é mesmo? Esse modelo de vendas, usado por empresas americanas desde o início dos anos 50 e adotado no Brasil nos anos 90, consistia em uma ligação com um roteiro previamente definido. Nesse contato, o vendedor insistia para que você comprasse o produto quase que de maneira mecânica.

Inside Sales: como essa estratégia reduz custos e otimiza processos?

Essa técnica pode até ter feito algum sucesso no passado, mas não adianta ficar preso a métodos antiquados em tempos de Transformação Digital. Ainda mais com a significativa mudança na forma como as pessoas compram. E, nesse novo contexto, entra a estratégia de Inside Sales, expressão que surgiu com o intuito de diferenciar o novo modelo de vendas realizadas de maneira remota, do ultrapassado telemarketing.

Inside Sales: como essa estratégia reduz custos e otimiza processos?

Aproveitando as facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, é possível dispensar as vendas externas, reduzindo os custos com deslocamento, aumentando, assim, a produtividade. Além disso, você poderá tratar apenas com clientes qualificados e conscientes, gerando oportunidades reais de fechamento de negócios.

E, independentemente de quando nasceu, você já tinha ouvido falar nessa estratégia? Seja qual for a sua resposta, acompanhe nosso artigo e se aprofunde no processo de Inside Sales, descobrindo o por que vale a pena investir nessa metodologia e como ela possibilita multiplicar seus resultados.

O que é Inside Sales e para que serve?

Se a sua empresa tem apenas vendedores de campo, que precisam realizar visitas aos possíveis clientes, então o seu negócio não trabalha com Inside Sales. O termo, também conhecido como vendas internas, consiste na técnica em que os vendedores trabalham dentro da empresa, dispensando o deslocamento até o cliente

Graças às estratégias de Inbound Marketing, essa metodologia se tornou executável, permitindo qualificar leads e entender em que estágio estão os possíveis clientes. Isso se deve ao fato de o processo de vendas ser uma sequência de estágios por onde a oportunidade avança do lead para o cliente. Pois, quando o time de vendas está alinhado a todos os detalhes, consegue perceber os pontos fortes e fracos com facilidade, resolvendo e otimizando-os.

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Para colocar essa metodologia em prática, é necessário dispor de ferramentas que facilitem o dia a dia dos vendedores, como videoconferências, ligações, e-mails, entre outras, para que possam entrar em contato e prospectar.

Vale ressaltar que Inside Sales não está relacionado às técnicas de telemarketing. Por isso, é importante esclarecer que:

  • Um vendedor de Inside Sales não quer empurrar um produto ou serviço a um cliente, como acontece com o telemarketing. Ele é um consultor que quer ajudar o consumidor a resolver um problema. Seu objetivo não é vender a todo custo, mas, sim, orientar e auxiliar.
  • O time de Inside Sales não trata os leads de forma generalista e nem segue um roteiro padrão. Os contatos servem para entender o perfil da pessoa e se aproximar de maneira mais íntima, no sentido de estabelecer confiança.
  • Esse profissional não entrará em contato com qualquer pessoa ou empresa, somente para leads que deixam contatos e sinalizam interesse pela sua solução.

Diferenças entre Inside Sales, Field Sales e telemarketing

Como já falamos sobre no início do texto, deu para ter uma ideia de como o Inside Sales funciona e suas diferenças com o telemarketing. Mas, para que não restem dúvidas, separamos uma lista:

Abordagem de venda

A abordagem de venda no Inside Sales é consultiva, o vendedor entra em contato com o possível cliente já tendo conhecimento sobre as suas necessidades e busca maneiras de explorá-las cada vez mais. No telemarketing, o consumidor recebe uma ligação sem que esteja esperando, recebendo ofertas de algo que pode ser do seu interesse ou não.

Taxa de conversão

Como na abordagem do Inside Sales o vendedor tem mais informações sobre os consumidores e ele pode fazer uma oferta mais personalizada, o que faz com que essa estratégia apresente uma taxa de conversão maior que no telemarketing.

Método de avaliação

O objetivo do Inside Sales é oferecer uma boa solução para o cliente e que atenda às suas necessidades. Por isso, as métricas que costumam ser utilizadas são as que conseguem medir o nível de satisfação do consumidor, como NPS (Net Promoter Score), CES (Customer Effort Score), CSAT (Customer Satisfaction Score), entre outras. Já no telemarketing, a avaliação é por meio do fechamento de vendas, e a métrica é realizada de acordo com o tempo das ligações.

Além do equívoco com o telemarketing, pode ocorrer, também, a confusão com outro termo: o Field Sales. Esse método pode ser definido como o processo de vendas B2B, quando o vendedor vai de encontro a um possível cliente nos últimos estágios do funil de vendas, com o objetivo de entender o problema e negociar o seu produto ou a sua solução.

Inside Sales: como essa estratégia reduz custos e otimiza processos?

Muito comum em vendas de alta complexidade, pois possuem um ticket médio elevado e um processo de negociação mais longo, onde o contato pessoal é primordial para criar uma relação de confiança entre vendedor e prospect, aumentando as chances de sucesso na venda.

Logo, fica evidente que a principal diferença entre os processos é o contato entre o vendedor e o prospect, sendo de forma remota no Inside Sales e presencial no Field Sales. Além disso, outras diferenças são:

Investimento

No Inside Sales, você deve investir em uma estrutura física adequada para comportar o time e em ferramentas que melhorem a experiência para o cliente, investir em um CRM (Customer Relationship Management) mais robusto também é importante, assim é possível trabalhar com um número grande de leads sem perder a qualidade no processo. Já no Field Sales, o investimento em eventos e viagens se torna essencial para a divulgação da solução.

Rotatividade da equipe

Como o Inside Sales exige um treinamento menos específico, é possível ter uma alta rotatividade de integrantes do time sem perder a qualidade da prospecção. Mas, no Field Sales, é necessário um treinamento técnico mais robusto, dificultando a substituição de membros da equipe de vendas com tanta facilidade como na venda remota.

Como aplicar o Inside Sales?

Para implementar o Inside Sales em sua empresa, não basta apenas organizar equipamentos e ferramentas. É preciso mudar toda a cultura de vendas da organização. E, para isso, você vai precisar ficar atento a alguns fatores, como:

Tempo de transição: a equipe precisará enfrentar uma curva de aprendizado até dominar o processo por completo. E, para garantir que todos consigam adotar a nova metodologia, faça a transição de forma sutil.

Qualificação constante: depois que a equipe estiver familiarizada com os conceitos, técnicas e ferramentas, dê treinamento constante, de tempos em tempos, para que se desenvolvam e consigam produzir resultados cada vez melhores.

Conteúdo de suporte: forneça o suporte necessário e um bom conteúdo que ajude os profissionais a educar e convencer os leads. Para isso, disponibilize meios para obter informações, como e-books, vídeos instrutivos, apresentações, postagens no seu blog, entre outros materiais que possam auxiliar nesse processo.

Aprendizado contínuo: o processo de vendas é um aprendizado contínuo, desde que você acompanhe de perto os resultados de cada ação e entenda o que precisa mudar para as próximas tentativas.

Defina em que áreas da empresa serão aplicadas: estruturar o processo de vendas da sua empresa é outro ponto fundamental. Defina bem os papéis, cargos, funções e o processo que essa nova atividade seguirá dentro da empresa, para que seja o mais ágil e eficiente possível.

Escolha bem as ferramentas: é importante criar uma infraestrutura funcional para sua equipe. Invista em um chat online em seu site, atendimento via redes sociais, e-mail, WhatsApp empresarial e o tradicional telefone, transferindo todos os processos possíveis para esses canais e deixando os encontros presenciais apenas para momentos essenciais.

Quais são os benefícios do modelo de Inside Sales?

Quem opta pelo Inside Sales, geralmente, está buscando a diminuição dos custos e vendas mais qualificadas. Além desses pontos, os benefícios alcançados pela sua empresa ao adotar o Inside Sales são:

Inside Sales: como essa estratégia reduz custos e otimiza processos?

Redução do custo operacional

Como no Inside Sales os vendedores ficam na sede da empresa e utilizam tecnologias de telefonia e videoconferência para falar com os clientes. É muito mais eficiente financeiramente pois o custo da operação diminui em comparação com uma operação de Field Sales.

Redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O Custo de Aquisição do Cliente é a métrica que mostra os valores investidos para conquistar um novo cliente. Indo, desde os gastos da operação, até os esforços específicos para atrair o lead, como investimento com marketing de conteúdo, anúncios etc. O corte de custo com viagens e a possibilidade de abordar um maior número de clientes por dia, possibilita uma redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente.

Padronização e otimização do funil de vendas

Com o Inside Sales, existe um processo predefinido, etapas a serem respeitadas, um perfil ideal de cliente, personas que atendem a esse perfil e um processo claro para levar o cliente até a conversão. Como consequência, o funil de vendas se torna previsível, possibilitando saber quanto e quando vai entrar no caixa da empresa.

Ter um processo consultivo focado no prospect

Na venda interna, existe uma preocupação em conquistar os clientes certos para a sua empresa, agregar valor ao relacionamento e possibilitar o sucesso do cliente. O processo de venda é consultivo e focado nas necessidades de ambos.

Aumento da margem de lucro

Quando a empresa gasta menos dinheiro e tempo para conquistar um novo cliente, a margem de lucro aumenta. Além disso, outras práticas comuns em vendas externas, como negociação de preço e aplicação de descontos, são reduzidas. Com isso, sua empresa passa a oferecer um valor e um benefício, não apenas um custo para o cliente.

Aumento no número de oportunidades abordadas

Quando os vendedores não precisam se deslocar para encontrar clientes, o tempo economizado pode ser utilizado para encontrar novas oportunidades. Afinal, menos tempo dedicado a um só cliente significa mais tempo que pode ser dedicado a vários outros.

Aumento da produtividade da equipe

As variáveis, como trânsito, tempo de deslocamento e necessidade de encontros presenciais, podem diminuir a produtividade de um vendedor, por isso, ao mudar para Inside Sales, a empresa resolve os principais impedimentos para a eficácia. Com uma rotina, o profissional pode organizar sua agenda, definir horários dedicados à prospecção de vendas, falar com um número maior de clientes, construir relacionamento e confiança com os prospects e focar no processo de vendas.

Permite a geração de oportunidades com o Inbound Marketing

Inside Sales e Inbound Marketing andam de mãos dadas, pois, juntas, essas estratégias criam mecanismos de geração de leads e oportunidades, abastecendo o comercial com menores esforços e budget, em comparação a operação de mesmo porte, mas que trabalha com prospecção Outbound.

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