Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes

Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes

O funil de vendas, resumidamente, representa o percurso que um cliente leva até realizar uma compra. Ele é usado como parte da estratégia do marketing digital, aplicado em empresas de todos os tamanhos, por isso é fundamental entender como criar um funil de vendas.

Para que seu funil de comunicação seja certeiro, é importante que cada uma de suas etapas seja bem estruturada e clara. E com entendimento e as ferramentas certas, não será difícil implementar essa solução.

Neste artigo, vamos te ajudar a entender como funciona cada etapa do funil, assim você fará bom proveito da estratégia dentro da sua empresa.

Quais são as etapas do funil de vendas?

No marketing digital, é necessário uma estrutura bem planejada para uma captação de leads consistente, ou seja, que converta.

No caso do funil de vendas, é importante seguir certa organização e disciplina, composta por um conjunto de etapas e gatilhos, tudo com o objetivo de oferecer suporte à jornada de compras.

A lógica é simples: o topo, mais largo, no qual os clientes potenciais passam gradativamente pelas etapas, que estreitam até chegar no fundo, onde acontece a venda e a fidelização.

É comum encontrarmos no mercado muitas subdivisões dessas etapas. Mas, estas são as principais etapas de um funil de vendas:

Topo do funil: aprendizado e descoberta.
Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução.
Fundo do funil: decisão de compra.

Independentemente do momento da jornada, respeitando essas três etapas principais de como criar um funil de vends, o ideal será mantido -  fazer sentido ao seu negócio, resultando em satisfação do cliente, desde o primeiro contato com a marca.

Por exemplo, quando você utiliza um CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) completo e funcional, o funil será muito mais fluido e voltado ao cliente. Em cada abordagem, será entregue algum tipo de valor. Portanto, as chances de se chegar ao fundo dele com os resultados desejados será muito maior.


Como elaborar um funil de vendas: criando conteúdo e estratégias

Mais do que um modelo teórico, o funil de vendas é um método facilitador pois, durante sua elaboração, os processos da jornada de compra vão ficando mais claros para toda a equipe, visualmente.

Dessa forma, é mais simples o time acompanhar e melhorar os resultados, além de evitar erros, com acompanhamento e entendimento das etapas de perto.

Mas para aprender como criar um funil de vendas eficiente, você precisa conhecer bem sobre o perfil do seu público-alvo, analisando padrões de consumo e compreendendo quem toma as decisões de compra.

Estes dados são essenciais para montar o funil de vendas, assim como as peças do “quebra-cabeças” da jornada de compras.

Seu mapa da jornada precisa responder perguntas como estas abaixo:

➜ Como as pessoas encontram sua marca, hoje?
➜ Quais são os problemas que as levaram até a empresa?
➜ O que elas querem saber/informações que procuram?
➜ Como tomam a decisão de compra?
➜ Quais fatores influenciam nessa decisão?

Neste momento, com as etapas do funil definidas e estas questões respondidas, chega a fase da aplicação. Para facilitar, vamos dividir nosso exemplo de funil nas etapas topo, meio e fundo, com características, ações e dicas para cada uma delas, respectivamente:

Qual a primeira etapa do funil de vendas?

TOPO (TOFU)

Neste estágio, os esforços são direcionados para buscar clientes potenciais e que ainda não conhecem seu negócio, serviço ou marca. Por essa razão, o trabalho deve focar na apresentação do que é oferecido, que pode ser feita por:

➜ Anúncios nas redes sociais ou sites que seu cliente-alvo pode visitar.

➜ Patrocínio de eventos locais.

➜ Campanhas de branding.

➜ Conteúdo autoral e informativo em blog posts.

A primeira etapa no funil é essencial, este é o momento da prospecção. É aqui que a empresa começa a atrair novos clientes, através da apresentação de respostas para perguntas comuns entre o seu público-alvo ou por conteúdos que chamam atenção para seus problemas.

Dica: Nessa etapa de como criar um funil de vendas, o desafio é transformar o visitante em lead ou seguidor, invista em conteúdos que mostrem de forma simples como é possível solucionar as dúvidas do leitor e inclua formulários de cadastros para newsletters ou links para redes sociais.

Ferramentas de automatização: Botões de compartilhamentos nas redes sociais e formulários de newsletter.

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O que é meio do funil?

MEIO (MOFU)

Aqui, o objetivo precisa ser levar o potencial cliente a sua página de destino, ou landing page, para depois convencê-lo a preencher um formulário em troca de conteúdo ou oferta de qualidade. Esse é o momento da transformação: de usuário a lead.

Os softwares de automação de marketing são fundamentais na nutrição deste lead captado.

O marketing de conteúdo, as redes sociais, o e-mail marketing automatizado e o SMS marketing são boas ferramentas para se explorar aqui.

Essa etapa do funil é caracterizada por:

➜ Qualificação - depois de captar este lead, é hora de qualificar a conquista. Como? Com uma apresentação consistente, mostrando a este cliente potencial as soluções que sua empresa oferece. Assim, ele saberá que pode contar com sua marca para obter informações precisas e relevantes, ou seja, ganhar sua confiança.

➜ Consideração da solução/oportunidades - nessa fase, dentro do meio de funil, seu lead já está analisando suas soluções e definindo se realmente são ideais para seu contexto. Por isso, a equipe precisa estar disponível e atenta para tirar dúvidas e oferecer informações mais técnicas.

Ferramentas de automatização: RD Station Marketing, Mailchimp, GetResponse, Lead Lovers, entre outras.

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Conheça a última etapa do funil

FUNDO (BOFU)

É aqui que se realiza o objetivo lá de cima, o interesse do cliente potencial em firmar negócios com sua marca, efetivamente -  a conversão de vendas, que é uma forma de medir o sucesso do seu funil e consiste em:

➜ Negociação -   na negociação, o cliente já sabe que sua empresa tem a solução que ele precisa. Mas, precisa entender melhor sobre ela, se vale o preço e se traz benefícios reais (custo x benefício).

➜ Fechamento - finalmente, objetivo alcançado. No fundo do funil, a decisão de compra está consumada e o cliente espera da empresa bom atendimento e suas expectativas atendidas neste processo.

➜ Pós-venda - em vendas, mesmo chegando ao final, nunca é o fim. Lembre-se: é mais fácil fidelizar do que conquistar um novo cliente. E esta fidelização começa aqui, no pós-venda.

Ferramentas de automatização: RD Station CRM, Salesforce, Hubspot, entre outras.

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