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Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes

Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes
#Marketing
15 de julho - min de leitura

Ferramenta potente para o marketing e vendas, principalmente para gerar leads e convertê-los em clientes. Entenda cada etapa de como criar um funil de vendas que funciona.


O funil de vendas, resumidamente, representa o percurso que um cliente leva até realizar uma compra. Ele é usado como parte da estratégia do marketing digital, aplicado em empresas de todos os tamanhos, por isso é fundamental entender como criar um funil de vendas.

Para que seu funil de comunicação seja certeiro, é importante que cada uma de suas etapas seja bem estruturada e clara. E com entendimento e as ferramentas certas, não será difícil implementar essa solução.

Neste artigo, vamos te ajudar a entender como funciona cada etapa do funil, assim você fará bom proveito da estratégia dentro da sua empresa. 

Quais são as etapas do funil de vendas?

No marketing digital, é necessário uma estrutura bem planejada para uma captação de leads consistente, ou seja, que converta. 

No caso do funil de vendas, é importante seguir certa organização e disciplina, composta por um conjunto de etapas e gatilhos, tudo com o objetivo de oferecer suporte à jornada de compras. 

A lógica é simples: o topo, mais largo, no qual os clientes potenciais passam gradativamente pelas etapas, que estreitam até chegar no fundo, onde acontece a venda e a fidelização.

É comum encontrarmos no mercado muitas subdivisões dessas etapas. Mas, estas são as principais etapas de um funil de vendas

Topo do funil: aprendizado e descoberta.
Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução.
Fundo do funil: decisão de compra.

Independentemente do momento da jornada, respeitando essas três etapas principais de como criar um funil de vends, o ideal será mantido -  fazer sentido ao seu negócio, resultando em satisfação do cliente, desde o primeiro contato com a marca.

Por exemplo, quando você utiliza um CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) completo e funcional, o funil será muito mais fluido e voltado ao cliente. Em cada abordagem, será entregue algum tipo de valor. Portanto, as chances de se chegar ao fundo dele com os resultados desejados será muito maior.


Como elaborar um funil de vendas: criando conteúdo e estratégias

Mais do que um modelo teórico, o funil de vendas é um método facilitador pois, durante sua elaboração, os processos da jornada de compra vão ficando mais claros para toda a equipe, visualmente.

Dessa forma, é mais simples o time acompanhar e melhorar os resultados, além de evitar erros, com acompanhamento e entendimento das etapas de perto.

Mas para aprender como criar um funil de vendas eficiente, você precisa conhecer bem sobre o perfil do seu público-alvo, analisando padrões de consumo e compreendendo quem toma as decisões de compra. 

Estes dados são essenciais para montar o funil de vendas, assim como as peças do “quebra-cabeças” da jornada de compras.

Seu mapa da jornada precisa responder perguntas como estas abaixo:

➜ Como as pessoas encontram sua marca, hoje?
➜ Quais são os problemas que as levaram até a empresa?
➜ O que elas querem saber/informações que procuram?
➜ Como tomam a decisão de compra?
➜ Quais fatores influenciam nessa decisão?

Neste momento, com as etapas do funil definidas e estas questões respondidas, chega a fase da aplicação. Para facilitar, vamos dividir nosso exemplo de funil nas etapas topo, meio e fundo, com características, ações e dicas para cada uma delas, respectivamente: 

Qual a primeira etapa do funil de vendas?

TOPO (TOFU)

Neste estágio, os esforços são direcionados para buscar clientes potenciais e que ainda não conhecem seu negócio, serviço ou marca. Por essa razão, o trabalho deve focar na apresentação do que é oferecido, que pode ser feita por:

➜ Anúncios nas redes sociais ou sites que seu cliente-alvo pode visitar.

➜ Patrocínio de eventos locais.

➜ Campanhas de branding.

➜ Conteúdo autoral e informativo em blog posts.

A primeira etapa no funil é essencial, este é o momento da prospecção. É aqui que a empresa começa a atrair novos clientes, através da apresentação de respostas para perguntas comuns entre o seu público-alvo ou por conteúdos que chamam atenção para seus problemas.

Dica: Nessa etapa de como criar um funil de vendas, o desafio é transformar o visitante em lead ou seguidor, invista em conteúdos que mostrem de forma simples como é possível solucionar as dúvidas do leitor e inclua formulários de cadastros para newsletters ou links para redes sociais.

Ferramentas de automatização: Botões de compartilhamentos nas redes sociais e formulários de newsletter.

Sugestão de CTAs: Siga nas redes sociais / Assine nossa newsletter.

O que é meio do funil?

MEIO (MOFU)

Aqui, o objetivo precisa ser levar o potencial cliente a sua página de destino, ou landing page, para depois convencê-lo a preencher um formulário em troca de conteúdo ou oferta de qualidade. Esse é o momento da transformação: de usuário a lead.

Os softwares de automação de marketing são fundamentais na nutrição deste lead captado.

O marketing de conteúdo, as redes sociais, o e-mail marketing automatizado e o SMS marketing são boas ferramentas para se explorar aqui. 

Essa etapa do funil é caracterizada por:

➜ Qualificação - depois de captar este lead, é hora de qualificar a conquista. Como? Com uma apresentação consistente, mostrando a este cliente potencial as soluções que sua empresa oferece. Assim, ele saberá que pode contar com sua marca para obter informações precisas e relevantes, ou seja, ganhar sua confiança.

➜ Consideração da solução/oportunidades - nessa fase, dentro do meio de funil, seu lead já está analisando suas soluções e definindo se realmente são ideais para seu contexto. Por isso, a equipe precisa estar disponível e atenta para tirar dúvidas e oferecer informações mais técnicas.

Ferramentas de automatização: RD Station Marketing, Mailchimp, GetResponse, Lead Lovers, entre outras.

Sugestão de CTAs: Faça o download do e-book / Teste 15 dias

Conheça a última etapa do funil

FUNDO (BOFU)

É aqui que se realiza o objetivo lá de cima, o interesse do cliente potencial em firmar negócios com sua marca, efetivamente -  a conversão de vendas, que é uma forma de medir o sucesso do seu funil e consiste em:

➜ Negociação -   na negociação, o cliente já sabe que sua empresa tem a solução que ele precisa. Mas, precisa entender melhor sobre ela, se vale o preço e se traz benefícios reais (custo x benefício). 

➜ Fechamento - finalmente, objetivo alcançado. No fundo do funil, a decisão de compra está consumada e o cliente espera da empresa bom atendimento e suas expectativas atendidas neste processo.

➜ Pós-venda - em vendas, mesmo chegando ao final, nunca é o fim. Lembre-se: é mais fácil fidelizar do que conquistar um novo cliente. E esta fidelização começa aqui, no pós-venda.

Ferramentas de automatização: RD Station CRM, Salesforce, Hubspot, entre outras.

Sugestão de CTAs: Fale com nossos especialistas

A Digital House tem três cursos voltados para Marketing Digital, direcionados para níveis diferentes de conhecimento na área, que ajudarão você a implementar não só o funil de vendas, mas uma estratégia completa para não apenas obter metas, mas superá-las.

+ Como são as aulas remotas na Digital House? Descubra nosso método de ensino desruptivo

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Como ter um site mais amigável?

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#Dados

Como fazer uma análise de resultados: uma breve introdução

“Como fazer uma análise de resultados?”, esta é a pergunta que muitos aspirantes a analistas de dados se fazem ao se deparar com a primeira análise, sabem porquê? É que até o último gráfico da apresentação há um longo caminho no processo de como fazer uma análise de resultados, e somente a prática torna mais rápido e apurado. Como iniciar uma análise de resultados?A primeira coisa a se pensar é que estamos fazendo investigações o tempo inteiro, seja sobre os resultados de uma partida de futebol, um convite a um encontro ou até uma simples pesquisa de preço de um produto. A análise de resultados de qualquer assunto está presente em nosso dia a dia, mesmo sem uma planilha aberta. Sem mais delongas, existem algumas estratégias para sair da estaca zero e conseguir reunir tudo numa apresentação.Análise de resultados: quais são as suas hipóteses?No livro “Estatística sem matemática, a relação entre as questões e a análise”, os autores distribuem 17 perguntas antes de começar uma análise. Vou trazê-las aqui como se eu tivesse tido a ideia de apresentar “o impacto do coronavírus nas internações nos leitos de hospitais”, por exemplo. Não trarei todas, mas algumas já ajudam a ideia de análise de resultados no dia a dia:- Você já definiu o objeto do seu estudo (variável independente, que contribui mais com o cenário como o aumento de infectados)?- Onde estão os dados? Em que locais eles estarão armazenados?  São de fácil acesso?- Você trabalhará com uma amostra de ou com a população total?Depois de responder as perguntas, existem mais outras a seguir, porém relacionadas aos dados coletados, precisamos de perguntas respondíveis. Como, por exemplo:-  Existe um padrão nas colunas? Por exemplo, mais vendas ou menos vendas, de acordo com os números?- Em comparação com o período anterior, que podem ser meses, anos, dias, existe uma variação para mais ou menos?- Há linhas vazias na base que podem influenciar em resultados?- Os números estão em formatos corretos?- Vou precisar fazer algum ajuste manual ou extrair novamente?Abaixo temos uma base de dados coletada diretamente do site do governo do estado de São Paulo – a produtividade policial em 2019. Trata-se de ocorrências relacionadas a porte de entorpecentes, flagrantes, dentre outros crimes.O que podemos ler sem nenhum gráfico?Ao selecionar a primeira linha, temos a soma dos dados, a média, o valor mínimo e o máximo.As maiores ocorrências estão relacionadas a flagrantes e inquéritos policiais instaurados (com 4 casas decimais e mais de 7 mil só em janeiro).Infratores apreendidos por mandado e ocorrências de apreensão de entorpecentes possuem, em geral, apenas duas casas decimais em sua maioria. Vemos desta forma que há menos ocorrências feitas pela polícia.Bônus: dica final para iniciantes na análise de dadosPor fim, o contexto é muito importante. A última frase que escrevi acima pode ser tendenciosa, caso eu dissesse que mais registros seriam indícios de mais crimes. Só que nem sempre isto acontece. Sabemos que no Brasil há desconfiança em alguns setores da sociedade na polícia e a distribuição de delegacias nem sempre é justa considerando as periferias e região metropolitana. Se você trabalhar com vendas certamente existem épocas em que há mais ou menos venda. Se trabalhar com análise de dados para a saúde, veria um impacto de internações por problemas respiratórios nos últimos meses. Entender a sociedade é fundamental para uma boa análise de resultados e trazer este conhecimento faz uma grande diferença no dia a dia.Aprenda análise de dados na Digital HouseNesse texto, nossa professora mostra o quão presente a análise de resultados está presente no nosso dia a dia, e como esta análise é importante na análise de dados.Apesar de fazermos esta análise muitas vezes intuitivamente, como analisando um jogo de futebol, por exemplo, se aprofundar no estudo de análise de dados é essencial para compreender o que os dados podem significar.Na Digital House você aprende mais sobre o assunto e se aprofunda nas possibilidades que a análise de resultados traz. Conheça nosso curso de Data Analytics, e aprenda com os melhores profissionais do mercado como se tornar um profissional de dados.Leia mais no blog DH:+ Dados abertos: como usar dados públicos para gerar estratégias de negócios+ Power BI para leigos: aprenda os primeiros passos+ Resumo LGPD: tudo o que uma empresa precisa saber sobre a nova leiE aí, já segue a gente no Twitter? Vem pra rede, vamos conversar sobre habilidades digitais! ;) 

 Metodologia Agile: quais são os seus valores e como ele funciona na prática? img
#Otros

Metodologia Agile: quais são os seus valores e como ele funciona na prática?

A metodologia Agile ou The Agile Manifesto, como também é conhecido, foi um documento publicado em 2001, como fruto de um consenso de 17 desenvolvedores de software que pensavam em diferentes abordagens e maneiras para processos de desenvolvimento de produtos.No que consiste esse manifesto? Como ele funciona na prática em uma gestão de projetos e como aplicá-lo? Te explicaremos tudo isso e mais. Continue acompanhando este artigo e entenda.Quais são os 4 valores do Manifesto Ágil?No Manifesto Ágil, constam 4 valores para a condução do processo de desenvolvimento de produtos, que vêm impactando inúmeras empresas de diversos setores e que todos os desenvolvedores reunidos na época decidiram seguir e disseminar. Confira abaixo:Indivíduos, e a interação entre eles, mais que processos e ferramentasClaro que os processos e ferramentas são importantes, mas, no processo de desenvolvimento de software, a comunicação entre os envolvidos deve existir e é fundamental, pois evita possíveis discordâncias e aproxima as pessoas pelo mesmo objetivo.Software em funcionamento, mais que documentação abrangenteMais do que um bom planejamento, o resultado é o que realmente importa. Os clientes pagam por isso e não pelo plano e suas estratégias.Colaboração do cliente, mais que negociação de contratosQualquer tomada de decisão deve estar de acordo com as expectativas do cliente.Responder a mudanças, mais que seguir um planoÉ importante ter um planejamento, mas sempre devemos estar prontos para qualquer tipo de mudança. Os feedbacks sempre surgem no processo e podem mudar todo um caminho.Qual a relação entre Scrum e Agile?Scrum e Agile são duas das palavras mais pronunciadas quando se fala de metodologia Agile. Muitas pessoas são introduzidas ao tema por meio do Scrum, e uma parte considerável delas pode se confundir, associando o Scrum ao Agile.Entretanto, eles não são a mesma coisa, apesar de terem uma relação. Eles possuem fins, tarefas e até valores diferentes e, por isso, é importante entender cada um deles.Como já explicado anteriormente, a metodologia Agile é um conjunto de valores, princípios e conceitos desenvolvido, em 2001, por 17 desenvolvedores de software e publicado como o The Agile Manifesto. A palavra também é um termo genérico para descrever uma metodologia de gerenciamento de projetos.Nesse contexto, o agile possui o scrum como framework. Ou seja, o scrum faz parte dos conceitos de Agile. Ele é um método ágil, testado e consolidado pelo mercado, para estruturar equipes de desenvolvimento. A sua principal função é auxiliar a gestão e os processos que precisam de entregas rápidas, descomplicando complexidades.Ele não é o único, pois o kanban é um outro exemplo de método. Nós já publicamos artigos onde explicamos detalhadamente, tanto sobre o Scrum quanto o Kanban. Recomendamos a leitura de ambos.O que é a metodologia Agile na gestão de projetos?No mercado, diversos projetos são desenvolvidos e lançados para as pessoas. No entanto, no dia a dia de uma empresa, muitos deles sequer são finalizados ou levados adiante. Isso acontece por conta de diversos problemas que ocorrem no decorrer do desenvolvimento. É nesse contexto que a metodologia Agile atua, solucionando problemas complexos por meio de priorização, divisão de tarefas e otimizando processos para conseguir entregar trabalhos de qualidade e no prazo estabelecido. Elas já são uma necessidade na estratégia de desenvolvimento.O método Scrum, por exemplo, atua na inclusão de equipes interdisciplinares, auto-organização e senso de colaboração em um desenvolvimento de produto. Ele garante a boa qualidade de entrega com essas práticas, que promovem a realização frequente de testes para cada uma das funcionalidades. Qualquer problema que possa ocorrer no processo é identificado previamente, de forma que o resultado é finalizado, conforme o prazo estabelecido e as especificações acordadas com o cliente.Como aplicar a metodologia Agile em uma empresa?Comece pequeno: não é de uma hora pra outra que as novas práticas devem ser estabelecidas. Comece em algumas equipes ou serviços, inicialmente, para ter feedbacks e conhecimentos e, assim, implantar nas partes restantes da empresa. Escolha um projeto certeiro: nesse processo de selecionar alguma equipe ou serviço, é necessário escolher o projeto a ser implantado, algum que tenha grandes chances de sucesso, e riscos baixos, para assim continuar com a transição na empresa.Peça apoio: mesmo começando pequeno, é bom comunicar para ter apoio dos demais níveis da organização, principalmente o executivo. Assim, a transição e a implantação das metodologias poderão ser mais eficazes.Faça testes: crie hipóteses ou problemas de processo para serem testadas com as novas metodologias. Isso estruturado, faça uma lista com possíveis medidas a serem feitas e testadas. Após alguns dias, colete os feedbacks, registre o que for positivo e compartilhe os insights e resultados gerados.Como saber se a empresa está se tornando ágil? Veja se tudo que o cliente precisa está sendo entregue com qualidade e no prazo certo. Coloque ele no centro de tudo. Se os testes e experimentos não trouxeram o resultado esperado, não há problema em abandonar ou repensar seu planejamento.Aprenda metodologias ágeis na práticaQuer ser um especialista e colocar as metodologias ágeis em prática? Na Digital House temos o curso de Agile, onde ensinamos as principais metodologias e frameworks para transformar o seu negócio.As aulas são dinâmicas, 100% ao vivo e ministradas por professores que estão no mercado. Garanta seu sucesso profissional em uma área que certamente estará em alta no futuro.Leia mais no blog DH:+ Departamento de carreiras: 95% de empregabilidade na Digital House+ De olho no novo consumidor Digital First+ Inovação: como reinventar a minha empresa?E aí, já segue a gente no Twitter? Vem pra rede, vamos conversar sobre habilidades digitais! ;)

Google Analytics Dashboard: crie e personalize com o nosso passo a passo img
#Marketing

Google Analytics Dashboard: crie e personalize com o nosso passo a passo

A criação e personalização do Google Analytics Dashboard ou painéis, como também é chamado, pode ser uma ótima alternativa para uma visualização melhor dos projetos em diferentes maneiras de compartilhamento de informações, de acordo com a necessidade.Para entendermos melhor, imagine uma situação com redes sociais, onde é necessário analisar as metas e os indicadores principais. É mais fácil ter todas essas informações à vista, para poupar tempo e detectar qualquer irregularidade imediatamente, do que ter que aplicar filtros ou olhar relatórios diferentes para isso, não é mesmo?Sendo assim, hoje vamos te contar como criar e personalizar um dashboard, de acordo com o que você precisa. Continue acompanhando.O que é um Google Analytics Dashboard?Antes de explicarmos o processo de criação, nada mais justo do que entendermos de fato o que é um Google Analytics Dashboard. Eles são utilizados mundialmente por muitas empresas, pessoas e organizações e consistem em um painel que exibe informações da conta cadastrada.Esses dados são essenciais para entender situações, monitorar e auxiliar na tomada de decisões e no alcance de novos objetivos. A construção e personalização do dashboard permitem um painel eficaz de monitoramento rápido e de relance no dia a dia, onde as informações essenciais estão disponíveis, facilitando o trabalho do profissional.Google Analytics Dashboard: primeiros passos para criar um painelVamos colocar a mão na massa? Ao realizar o login no Google Analytics, a página do relatório de visão geral do público-alvo se abre.No painel à esquerda, embaixo da barra de navegação laranja, tem uma guia de personalização. A partir daí, há duas opções: utilizar dashboards existentes ou criar um novo. Vale muito explorar a primeira opção, pois há muitos que são ótimos para determinadas necessidades e estão prontos para serem importados e utilizados.Mas, caso deseje seguir a segunda opção, também é muito válido! Clique na guia de personalização, conforme a imagem abaixo. Em seguida, em "Painéis", clique na opção Criar.Aqui você possui duas opções, podendo escolher entre criar a partir de uma tela em branco ou painel de controle de partida. Aqui vamos mostrar o processo a partir da primeira opção, conforme a imagem abaixo.Os painéis são compostos de widgets, componentes que permitem a visualização de um gráfico ou informação específica. O Google Analytics oferece seis tipos de personalização dos dashboards. Vamos te explicar brevemente sobre cada um abaixo:Widget de métricaEsse widget apresenta uma única métrica, sem gráficos. É ideal para a checagem de uma parte da informação no dia a dia. Widget de cronogramaEsse widget é ideal para identificar tendências, pois ele apresenta um gráfico que mostra o que aconteceu em um período determinado, podendo também ser utilizado em tempo real.Widget de GEOMAPEssa ferramenta é útil para a análise de empresas que possuem atuações pelo mundo. É possível analisar como um país está se relacionando com o canal cadastrado no GA.Widget de tabelaWidgets de tabelas são ideais para monitoramento de visitas e conversões de landing pages, conteúdos, produtos e desempenho de campanhas.Widget de pizzaGráficos em pizza podem ser utilizados para visualizar dados em porcentagem. É ideal para contextos de negócios.Widget de barraEsse widget oferece inúmeras opções de personalização. Ele é uma ótima opção para exibir métricas.São diversas opções de gráficos e meios de expor as informações em um painel para análise de dados, não é mesmo? Lembrando que, para conta cadastrada no Google Analytics, é permitida a criação de até 20 dashboards, e cada um deles pode conter até 12 widgets.Os painéis são ótimas ferramentas para acompanhar o seu site, permitindo a economia de tempo no dia a dia, a indução de ações pelo rápido monitoramento e a geração de mudanças nos negócios de uma organização. Sem dúvida, vale a pena investir tempo para criar e personalizar cada um deles com os dados certos de exibição.Que tal seguir na carreira de marketing digital?Se você se interessa em utilizar o Google Analytics, conhecendo todas as suas funções, com certeza entende que a ferramenta é essencial na área de Marketing Digital. Sendo assim, você deve conferir o curso de Marketing Digital da DH, que conta com aulas dinâmicas e ministradas por grandes especialistas do mercado.Durante as aulas, você aprenderá a criar boas estratégias de marketing, como funciona o Google Analytics para análise de dados, a criação de Google Analytics Dashboard, além de outras ferramentas.Leia mais no blog DH:+ Banco de dados: entenda o que é um banco de dados relacional e não relacional+ Análise de dados quantitativos: o que é e quando ela se aplica em uma pesquisa?+ Javascript front-end: guia de como a linguagem atua no desenvolvimento