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Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes

Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes
#Marketing
15 de julho - min de leitura

Ferramenta potente para o marketing e vendas, principalmente para gerar leads e convertê-los em clientes. Entenda cada etapa de como criar um funil de vendas que funciona.


O funil de vendas, resumidamente, representa o percurso que um cliente leva até realizar uma compra. Ele é usado como parte da estratégia do marketing digital, aplicado em empresas de todos os tamanhos, por isso é fundamental entender como criar um funil de vendas.

Para que seu funil de comunicação seja certeiro, é importante que cada uma de suas etapas seja bem estruturada e clara. E com entendimento e as ferramentas certas, não será difícil implementar essa solução.

Neste artigo, vamos te ajudar a entender como funciona cada etapa do funil, assim você fará bom proveito da estratégia dentro da sua empresa. 

Quais são as etapas do funil de vendas?

No marketing digital, é necessário uma estrutura bem planejada para uma captação de leads consistente, ou seja, que converta. 

No caso do funil de vendas, é importante seguir certa organização e disciplina, composta por um conjunto de etapas e gatilhos, tudo com o objetivo de oferecer suporte à jornada de compras. 

A lógica é simples: o topo, mais largo, no qual os clientes potenciais passam gradativamente pelas etapas, que estreitam até chegar no fundo, onde acontece a venda e a fidelização.

É comum encontrarmos no mercado muitas subdivisões dessas etapas. Mas, estas são as principais etapas de um funil de vendas

Topo do funil: aprendizado e descoberta.
Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução.
Fundo do funil: decisão de compra.

Independentemente do momento da jornada, respeitando essas três etapas principais de como criar um funil de vends, o ideal será mantido -  fazer sentido ao seu negócio, resultando em satisfação do cliente, desde o primeiro contato com a marca.

Por exemplo, quando você utiliza um CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) completo e funcional, o funil será muito mais fluido e voltado ao cliente. Em cada abordagem, será entregue algum tipo de valor. Portanto, as chances de se chegar ao fundo dele com os resultados desejados será muito maior.


Como elaborar um funil de vendas: criando conteúdo e estratégias

Mais do que um modelo teórico, o funil de vendas é um método facilitador pois, durante sua elaboração, os processos da jornada de compra vão ficando mais claros para toda a equipe, visualmente.

Dessa forma, é mais simples o time acompanhar e melhorar os resultados, além de evitar erros, com acompanhamento e entendimento das etapas de perto.

Mas para aprender como criar um funil de vendas eficiente, você precisa conhecer bem sobre o perfil do seu público-alvo, analisando padrões de consumo e compreendendo quem toma as decisões de compra. 

Estes dados são essenciais para montar o funil de vendas, assim como as peças do “quebra-cabeças” da jornada de compras.

Seu mapa da jornada precisa responder perguntas como estas abaixo:

➜ Como as pessoas encontram sua marca, hoje?
➜ Quais são os problemas que as levaram até a empresa?
➜ O que elas querem saber/informações que procuram?
➜ Como tomam a decisão de compra?
➜ Quais fatores influenciam nessa decisão?

Neste momento, com as etapas do funil definidas e estas questões respondidas, chega a fase da aplicação. Para facilitar, vamos dividir nosso exemplo de funil nas etapas topo, meio e fundo, com características, ações e dicas para cada uma delas, respectivamente: 

Qual a primeira etapa do funil de vendas?

TOPO (TOFU)

Neste estágio, os esforços são direcionados para buscar clientes potenciais e que ainda não conhecem seu negócio, serviço ou marca. Por essa razão, o trabalho deve focar na apresentação do que é oferecido, que pode ser feita por:

➜ Anúncios nas redes sociais ou sites que seu cliente-alvo pode visitar.

➜ Patrocínio de eventos locais.

➜ Campanhas de branding.

➜ Conteúdo autoral e informativo em blog posts.

A primeira etapa no funil é essencial, este é o momento da prospecção. É aqui que a empresa começa a atrair novos clientes, através da apresentação de respostas para perguntas comuns entre o seu público-alvo ou por conteúdos que chamam atenção para seus problemas.

Dica: Nessa etapa de como criar um funil de vendas, o desafio é transformar o visitante em lead ou seguidor, invista em conteúdos que mostrem de forma simples como é possível solucionar as dúvidas do leitor e inclua formulários de cadastros para newsletters ou links para redes sociais.

Ferramentas de automatização: Botões de compartilhamentos nas redes sociais e formulários de newsletter.

Sugestão de CTAs: Siga nas redes sociais / Assine nossa newsletter.

O que é meio do funil?

MEIO (MOFU)

Aqui, o objetivo precisa ser levar o potencial cliente a sua página de destino, ou landing page, para depois convencê-lo a preencher um formulário em troca de conteúdo ou oferta de qualidade. Esse é o momento da transformação: de usuário a lead.

Os softwares de automação de marketing são fundamentais na nutrição deste lead captado.

O marketing de conteúdo, as redes sociais, o e-mail marketing automatizado e o SMS marketing são boas ferramentas para se explorar aqui. 

Essa etapa do funil é caracterizada por:

➜ Qualificação - depois de captar este lead, é hora de qualificar a conquista. Como? Com uma apresentação consistente, mostrando a este cliente potencial as soluções que sua empresa oferece. Assim, ele saberá que pode contar com sua marca para obter informações precisas e relevantes, ou seja, ganhar sua confiança.

➜ Consideração da solução/oportunidades - nessa fase, dentro do meio de funil, seu lead já está analisando suas soluções e definindo se realmente são ideais para seu contexto. Por isso, a equipe precisa estar disponível e atenta para tirar dúvidas e oferecer informações mais técnicas.

Ferramentas de automatização: RD Station Marketing, Mailchimp, GetResponse, Lead Lovers, entre outras.

Sugestão de CTAs: Faça o download do e-book / Teste 15 dias

Conheça a última etapa do funil

FUNDO (BOFU)

É aqui que se realiza o objetivo lá de cima, o interesse do cliente potencial em firmar negócios com sua marca, efetivamente -  a conversão de vendas, que é uma forma de medir o sucesso do seu funil e consiste em:

➜ Negociação -   na negociação, o cliente já sabe que sua empresa tem a solução que ele precisa. Mas, precisa entender melhor sobre ela, se vale o preço e se traz benefícios reais (custo x benefício). 

➜ Fechamento - finalmente, objetivo alcançado. No fundo do funil, a decisão de compra está consumada e o cliente espera da empresa bom atendimento e suas expectativas atendidas neste processo.

➜ Pós-venda - em vendas, mesmo chegando ao final, nunca é o fim. Lembre-se: é mais fácil fidelizar do que conquistar um novo cliente. E esta fidelização começa aqui, no pós-venda.

Ferramentas de automatização: RD Station CRM, Salesforce, Hubspot, entre outras.

Sugestão de CTAs: Fale com nossos especialistas

A Digital House tem três cursos voltados para Marketing Digital, direcionados para níveis diferentes de conhecimento na área, que ajudarão você a implementar não só o funil de vendas, mas uma estratégia completa para não apenas obter metas, mas superá-las.

+ Como são as aulas remotas na Digital House? Descubra nosso método de ensino desruptivo

Leia mais no blog DH:

Como ter um site mais amigável?

Customer Centric: como moldar sua estratégia com foco no cliente

Como gerar leads: estratégias de marketing para ter uma base qualificada

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#Tecnologia

A era do óculos inteligente

Com o avanço da tecnologia, diversos objetos do nosso dia a dia estão se tornando cada vez mais inteligentes e digitais.Há alguns dias a Ray-Ban em conjunto com o Facebook anunciaram um óculos inteligente com o objetivo de tirar fotos e gravar vídeos curtos, ouvir música e até mesmo para fazer chamadas telefônicas sem precisar ter seu celular próximo. Depois do anúncio a Xiaomi também divulgou que está desenvolvendo o seu próprio óculos inteligente que diz ser diferente dos seus concorrentes. A empresa não quer que o dispositivo seja um complemento para smartphones, mas que ele funcione de forma independente para algumas tarefas.Mas o que podemos esperar para os próximos anos com esses novos produtos?Uma época mais digitalHoje em dia, quando ligamos a televisão no noticiário ou acessamos a internet, recebemos uma chuva de novidades tecnológicas. É carro que dirige sozinho, robô que aspira a casa, inteligência artificial que acende a sua luz ou simplesmente conta uma piada para você.Percebemos que o objetivo das grandes empresas é que essas tarefas do cotidiano virem mais automatizadas e artificiais. Será que o filme Wall-E acertou em representar o mundo daquele jeito? Pode ser que sim, mas também pode ser que não!Segurança do UsuárioVoltando ao assunto dos óculos, o que mais preocupa é a segurança do usuário.Com certeza, quem já viu a famosa série Black Mirror usa algo para tampar a webcam, isso porque, através da série, descobrimos que podemos ser monitorados através das nossas câmeras, celulares e outros objetos.Agora imagine estar usando um óculos com câmera e sistema inteligente todos os dias sem se sentir observado e sem privacidade. Mesmo sendo um tema para se aprofundar e meio assustador, é algo que precisa ser pensado e colocado na mesa para uma reflexão.É incrível que o mundo esteja cada vez mais evoluindo tecnologicamente, mas devemos saber olhar o lado bom e também o lado ruim.Inteligência artificial na DH Conheça o Certified Tech Developer, um curso completo de Programação, pensado e desenhado pelo Mercado Livre e Globant em conjunto com a Digital House. Nele, você aprenderá fundamentos digitais, front-end, back-end, infraestrutura, banco de dados, além de learning agility, entre outras coisas.Para mais assuntos como esse, conheça a nossa biblioteca de conteúdo.Leia mais no blog DH:+ Google Analytics Dashboard: crie e personalize com o nosso passo a passo+ O que é brand equity e como as empresas geram valor de marca em seus produtos e serviços+ Marketing digital para iniciantes: 10 dicas de como começar na carreiraE aí, já segue a gente no Twitter? Vem pra rede, vamos conversar sobre habilidades digitais! ;)

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#Dados

Ciência de dados e inteligência artificial: qual é a relação entre elas?

Possuir a habilidade de extrair informações de valor dos dados que uma empresa coleta e saber o potencial e os possíveis usos da ciência de dados e inteligência artificial pode diferenciar uma empresa no mercado e o profissional em sua carreira.Neste artigo, você entenderá esses conceitos e a relação existente entre eles. Continue acompanhando.Qual a relação entre ciência de dados e inteligência artificial?A ciência de dados e a inteligência artificial são áreas aplicadas de forma intercambiável nas empresas. É importante saber que, embora os dados possam necessitar de alguns aspectos da IA, eles não refletem tudo. A inteligência artificial está em um processo constante de evolução e ainda há muito o que mudar e explorar.A ciência de dados é uma tecnologia que vem conquistando indústrias em todo o mundo e contribuiu para a quarta revolução industrial que ouvimos tanto falar.Isso é uma consequência da explosão maciça de informações disponíveis na internet e a crescente necessidade das organizações de se basear nos dados, para criar produtos melhores ao mercado. Isso porque é a partir deles que os negócios tomam decisões cuidadosas em suas estratégias de atuação.As várias fases e procedimentos na ciência de dados envolvem coleta, manipulação, visualização e gerenciamento de dados para prever tendências e a ocorrência de eventos futuros. Sendo assim, o profissional precisa ter um conhecimento sobre os algoritmos de aprendizado de máquina. E é aí que entra a inteligência artificial. As empresas precisam que os cientistas de dados ajudem a tomar as decisões necessárias, baseadas em dados. Eles auxiliam a entender e analisar os seus próprios desempenhos de operação e também sugerem as melhorias necessárias para impulsionar seus resultados. E também ajudam a equipe de desenvolvimento de produtos a aplicar melhorias para os clientes finais, analisando seu comportamento a partir das informações.Quanto ganha um cientista de dados e inteligência artificial?O salário de um cientista de dados inicia em R$ 4.585,00 e pode chegar até R$ 8.170,00. Sendo assim, a média salarial no Brasil é de R$ 6.144,00, dependendo das habilidades técnicas e experiências, lembrando que essas habilidades também incluem a manipulação de algoritmos de IA.Já o salário médio do profissional que decide trabalhar focado 100% na inteligência artificial, como um engenheiro de machine learning, por exemplo, segundo o site Glassdoor, é de R$ 6.772 por mês, podendo chegar a R$ 16.000,00, para nível sênior, aqui no Brasil. Os valores costumam variar conforme o porte da empresa e a experiência do trabalhador.Como é o curso de ciência de dados e inteligência artificial?Atualmente, o grande desafio dos profissionais é acompanhar as mudanças da tecnologia. Não são só os cientistas de dados e especialistas em inteligência artificial, pois essas transformações afetam todo o mercado de trabalho de uma forma geral.Os profissionais que dominam as habilidades de interpretar dados ou usá-los para promover mudanças e basear suas decisões serão sempre essenciais e ainda mais valorizados se houver o pleno domínio da inteligência artificial, para poupar tempo e o gasto de recursos.O Brasil carece de profissionais qualificados em tecnologia, formando anualmente 46 mil novas pessoas para trabalhar nas diferentes carreiras. É um número baixo de acordo com estudos que preveem a necessidade de 420 mil novos trabalhadores até 2024.Sendo assim, a recomendação é para que você não se preocupe com as mudanças do mercado de trabalho, mas invista no seu conhecimento e entendimento das novas tecnologias.O curso de Inteligência Artificial da Digital House (DH) é voltado para profissionais que já possuem experiência na área, além da familiarização com cálculos, probabilidade e estatísticas e conhecimentos básicos de machine learning.A maioria dos profissionais que optam por escolher a jornada são cientistas de dados que querem aprender novos conceitos e processos. Confira os principais:• Fundamentos da aprendizagem profunda.• Como construir redes neurais e liderar com sucesso projetos de machine learning.• Redes convolucionais, RNNs, LSTM, Adam, Dropout, BatchNorm etc.A DH é a maior referência de instituição para aprendizado de habilidades digitais da América Latina e entende a importância da inteligência artificial para o crescimento da tecnologia e o sucesso das empresas no mercado.Inscreva-se no curso e seja um especialista capaz de lidar com os desafios atuais e, consequentemente, do futuro, desenvolvendo diversas soluções inovadoras para processos organizacionais, entre outros campos.Leia mais no blog DH:+ Google Analytics Dashboard: crie e personalize com o nosso passo a passo+ O que é brand equity e como as empresas geram valor de marca em seus produtos e serviços+ Marketing digital para iniciantes: 10 dicas de como começar na carreiraE aí, já segue a gente no Twitter? Vem pra rede, vamos conversar sobre habilidades digitais! ;)

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#UX

UX e design thinking: um combo para a melhor experiência do usuário

Nos últimos anos, eles têm sido usados cada vez mais por profissionais e empresas de todos os portes. É importante saber que design thinking não é a mesma coisa que UX, apesar de poderem ser utilizadas de maneira complementar. Essa combinação pode impulsionar a melhor experiência do usuário na interação com produtos e serviços, com muita inovação.Acompanhe este artigo, entenda o porquê a mentalidade norteada pelo design thinking pode trazer muitos benefícios para o negócio, se pensada junto à UX.O que é design thinking em UX?Ter uma marca presente no meio digital sem pensar em design thinking em UX é praticamente impossível. O conceito se baseia em um processo interativo, com o objetivo de entender o usuário com exatidão.Nesse decorrer, o profissional deve propor suposições e estudar problemas, a fim de identificar novas estratégias e soluções alternativas, que tornam determinados produtos e serviços mais assertivos às necessidades de seus clientes.Por ser uma abordagem baseada em solucionar problemas, acaba sendo uma ótima maneira de pensar e trabalhar e, ao mesmo tempo, gerar métodos práticos no dia a dia.Os conceitos de design thinking e UX sempre estão lado a lado. Isso porque proporcionar experiências cada vez mais personalizadas e de acordo com a necessidade do usuário é uma tendência que muitas empresas estão priorizando.UX é a mesma coisa que design thinking?Como já dissemos, os dois conceitos não são a mesma coisa. A verdade é que o UX usa design thinking em seus processos. Ou seja, o User Experience conta com diferentes metodologias para testar todos os pontos de contato com cliente, como o design thinking, para chegar a resultados que estejam de acordo com a realidade do público.O design thinking é um método que se baseia na lógica, na imaginação e no raciocínio, para explorar as inúmeras possibilidades do que poderia ser, com o objetivo de beneficiar o usuário final (o cliente).Em qualquer produto ou serviço digital, a usabilidade é um dos pontos mais importantes e que deve ser priorizada. Essa é a essência do UX.Como funciona o processo de design thinking?Como falamos, o design thinking é uma metodologia utilizada na criação de projetos e desenvolvimento de produtos. Tudo isso pode ser compreendido como um processo de resolução de problemas, estruturando ideias com base no usuário final. O sucesso de tudo depende de alguns pontos importantes e fundamentais para qualquer projeto que atenda às demandas.No entanto, na prática, há uma distância considerável entre o desejo de adotar o método e a sua utilização em processos e ações diárias. Neste cenário, muitos empreendedores ainda não sabem como utilizar o design thinking em seu negócio.Essa abordagem pode ser utilizada em qualquer área que tenha um problema a ser solucionado e a possibilidade de aplicar inovações para otimizar sua usabilidade. Para isso, é preciso ter um time multidisciplinar focado em se aproximar do público, entendendo e dominando sobre o cenário do desafio.Além disso, outro ponto importante no funcionamento do design thinking em uma empresa é a criação e/ou implantação de uma cultura organizacional focada na colaboração entre diferentes times, cooperação e incentivo à criatividade em diferentes processos.Com tudo isso, é possível aplicar a metodologia e seguir as etapas que iremos explicar no próximo tópico. Assim, o seu negócio terá os mesmos resultados de outras grandes organizações que já utilizam a estratégia.A Digital House é uma das principais referências de ensino na área de UX. Em seu curso de Experiência do Usuário, o aluno aprende e domina diferentes técnicas, como o design thinking, para lidar com os desafios e problemas do dia a dia da melhor forma, trazendo resultados assertivos e mudando o rumo de empresas.Nossas aulas são dinâmicas, 100% ao vivo e ministradas por professores especialistas do mercado. Que tal conferir a grade do curso? Garanta o seu sucesso agora mesmo!Quais são os 5 estágios do design thinking?Como comentamos, a abordagem do design thinking possui algumas etapas importantes, que garantem o seu sucesso, ajudando os profissionais a entender e trabalhar com pontos críticos de desenvolvimento. São cinco estágios. Confira agora mesmo:EmpatiaEsse é o ponto chave do design centrado no usuário final. Nesta etapa, é preciso entender as necessidades das pessoas, de acordo com o desafio a ser solucionado.Busque entender o porquê de eles fazerem as coisas que fazem da maneira atual, seus aspectos físicos, emocionais, psicológicos, desejos, vontades, frustrações, entre outras características importantes e relevantes para o processo.DefiniçãoCom suas descobertas e identificações na etapa de empatia, é preciso transformar todos esses dados em insights e necessidades para o seu projeto. Tudo baseado no entendimento dos usuários finais e seus ambientes.Algumas ferramentas podem auxiliar nessa etapa, como a construção da persona, um mapa mental, analogias, journey map, entre outras opções relevantes.IdeaçãoNesta etapa, é preciso explorar e gerar ideias, de fato. Nesse processo, não há um limite: tenha o máximo, tanto na quantidade quanto na diversidade de propostas de soluções.Para isso, é comum usar o método conhecido como brainstorming, que atua na capacidade criativa de indivíduos e/ou grupos, colocando todos a serviço de objetivos predeterminados, que, no caso, foram pensados na etapa anterior.PrototipaçãoPara esta fase, são construídos protótipos, a fim de ajudar a compreender a maneira como as pessoas irão interagir com o projeto de maneira mais próxima do real, além de auxiliar na otimização das soluções de maneira mais rápida e assertiva.Para essa construção, é possível explorar muitas opções de ferramentas e métodos. Basta escolher uma que encaixe no seu contexto, em seu orçamento e que seja fácil de modificar e explicar aos demais envolvidos do projeto.ValidaçãoNesta etapa, é preciso testar o protótipo com usuários reais, observar suas impressões e obter os feedbacks, que são essenciais para refinar e aplicar melhorias no protótipo e fazer com que a próxima interação com o produto ou serviço gere mais valor ao cliente.É importante testar os protótipos o mais cedo possível, antes que as chances de falha aumentem. Se você não verificar como o usuário está interagindo com o seu projeto, é como se você estivesse trabalhando no escuro.E aí, gostou do conteúdo? Recomendamos que você aprenda ainda mais sobre experiência do usuário, lendo nosso artigo sobre design responsivo e a sua importância no desenvolvimento de sites.Não deixe de conferir também nossa biblioteca de conteúdo e o Blog DH, com diversos outros artigos e materiais interessantes sobre diferentes áreas da tecnologia.Leia mais no blog DH:+ Google Analytics Dashboard: crie e personalize com o nosso passo a passo+ O que é brand equity e como as empresas geram valor de marca em seus produtos e serviços+ Marketing digital para iniciantes: 10 dicas de como começar na carreiraE aí, já segue a gente no Twitter? Vem pra rede, vamos conversar sobre habilidades digitais! ;)