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Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes

Como criar um funil de vendas para ganhar leads e conquistar clientes
#Marketing
15 de julho - min de leitura

Ferramenta potente para o marketing e vendas, principalmente para gerar leads e convertê-los em clientes. Entenda cada etapa de como criar um funil de vendas que funciona.


O funil de vendas, resumidamente, representa o percurso que um cliente leva até realizar uma compra. Ele é usado como parte da estratégia do marketing digital, aplicado em empresas de todos os tamanhos, por isso é fundamental entender como criar um funil de vendas.

Para que seu funil de comunicação seja certeiro, é importante que cada uma de suas etapas seja bem estruturada e clara. E com entendimento e as ferramentas certas, não será difícil implementar essa solução.

Neste artigo, vamos te ajudar a entender como funciona cada etapa do funil, assim você fará bom proveito da estratégia dentro da sua empresa. 

Como criar um funil de vendas

No marketing digital, é necessário uma estrutura bem planejada para uma captação de leads consistente, ou seja, que converta. 

No caso do funil de vendas, é importante seguir certa organização e disciplina, composta por um conjunto de etapas e gatilhos, tudo com o objetivo de oferecer suporte à jornada de compras. 

A lógica é simples: o topo, mais largo, no qual os clientes potenciais passam gradativamente pelas etapas, que estreitam até chegar no fundo, onde acontece a venda e a fidelização.

É comum encontrarmos no mercado muitas subdivisões dessas etapas. Mas, estas são as principais etapas de um funil de vendas: 

Topo do funil: aprendizado e descoberta.
Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução.
Fundo do funil: decisão de compra.

Independentemente do tipo de funil, respeitando essas três etapas principais, o ideal será mantido -  fazer sentido ao seu negócio, resultando em satisfação do cliente, desde o primeiro contato com a marca.

Por exemplo, quando você utiliza um CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) completo e funcional, o funil será muito mais fluido e voltado ao cliente. Em cada abordagem, será entregue algum tipo de valor. Portanto, as chances de se chegar ao fundo dele com os resultados desejados será muito maior.

Etapas funil de vendas: criando conteúdo e estratégias

Mais do que um modelo teórico, o funil de vendas é um método facilitador pois, durante sua elaboração, os processos da jornada de compra vão ficando mais claros para toda a equipe, visualmente.

Dessa forma, é mais simples o time acompanhar e melhorar os resultados, além de evitar erros, com acompanhamento e entendimento das etapas de perto.

Mas para estruturar um funil eficiente assim, você precisa conhecer bem sobre o perfil do seu público-alvo, analisando padrões de consumo e compreendendo quem toma as decisões de compra. 

Estes dados são essenciais para montar o funil de vendas, assim como as peças do “quebra-cabeças” da jornada de compras.

Seu mapa da jornada precisa responder perguntas como estas abaixo:

➜ Como as pessoas encontram sua marca, hoje?
➜ Quais são os problemas que as levaram até a empresa?
➜ O que elas querem saber/informações que procuram?
➜ Como tomam a decisão de compra?
➜ Quais fatores influenciam nessa decisão?

Neste momento, com as etapas do funil definidas e estas questões respondidas, chega a fase da aplicação. Para facilitar, vamos dividir nosso exemplo de funil nas etapas topo, meio e fundo, com características, ações e dicas para cada uma delas, respectivamente: 

Qual a primeira etapa do funil de vendas?

TOPO (TOFU)

Neste estágio, os esforços são direcionados para buscar clientes potenciais e que ainda não conhecem seu negócio, serviço ou marca. Por essa razão, o trabalho deve focar na apresentação do que é oferecido, que pode ser feita por:

➜ Anúncios nas redes sociais ou sites que seu cliente-alvo pode visitar.

➜ Patrocínio de eventos locais.

➜ Campanhas de branding.

➜ Conteúdo autoral e informativo em blog posts.

A primeira etapa no funil é essencial, este é o momento da prospecção. É aqui que a empresa começa a atrair novos clientes, através da apresentação de respostas para perguntas comuns entre o seu público-alvo ou por conteúdos que chamam atenção para seus problemas.

Dica: Nessa etapa o principal desafio é transformar o visitante em lead ou seguidor, invista em conteúdos que mostrem de forma simples como é possível solucionar as dúvidas do leitor e inclua formulários de cadastros para newsletters ou links para redes sociais.

Ferramentas de automatização: Botões de compartilhamentos nas redes sociais e formulários de newsletter.

Sugestão de CTAs: Siga nas redes sociais / Assine nossa newsletter.

O que é meio do funil?

MEIO (MOFU)

Aqui, o objetivo precisa ser levar o potencial cliente a sua página de destino, ou landing page, para depois convencê-lo a preencher um formulário em troca de conteúdo ou oferta de qualidade. Esse é o momento da transformação: de usuário a lead.

Os softwares de automação de marketing são fundamentais na nutrição deste lead captado.

O marketing de conteúdo, as redes sociais, o e-mail marketing automatizado e o SMS marketing são boas ferramentas para se explorar aqui. 

Essa etapa do funil é caracterizada por:

➜ Qualificação - depois de captar este lead, é hora de qualificar a conquista. Como? Com uma apresentação consistente, mostrando a este cliente potencial as soluções que sua empresa oferece. Assim, ele saberá que pode contar com sua marca para obter informações precisas e relevantes, ou seja, ganhar sua confiança.

➜ Consideração da solução/oportunidades - nessa fase, dentro do meio de funil, seu lead já está analisando suas soluções e definindo se realmente são ideais para seu contexto. Por isso, a equipe precisa estar disponível e atenta para tirar dúvidas e oferecer informações mais técnicas.

Ferramentas de automatização: RD Station Marketing, Mailchimp, GetResponse, Lead Lovers, entre outras.

Sugestão de CTAs: Faça o download do e-book / Teste 15 dias

Conheça a última etapa do funil

FUNDO (BOFU)

É aqui que se realiza o objetivo lá de cima, o interesse do cliente potencial em firmar negócios com sua marca, efetivamente -  a conversão de vendas, que é uma forma de medir o sucesso do seu funil e consiste em:

➜ Negociação -   na negociação, o cliente já sabe que sua empresa tem a solução que ele precisa. Mas, precisa entender melhor sobre ela, se vale o preço e se traz benefícios reais (custo x benefício). 

➜ Fechamento - finalmente, objetivo alcançado. No fundo do funil, a decisão de compra está consumada e o cliente espera da empresa bom atendimento e suas expectativas atendidas neste processo.

➜ Pós-venda - em vendas, mesmo chegando ao final, nunca é o fim. Lembre-se: é mais fácil fidelizar do que conquistar um novo cliente. E esta fidelização começa aqui, no pós-venda.

Ferramentas de automatização: RD Station CRM, Salesforce, Hubspot, entre outras.

Sugestão de CTAs: Fale com nossos especialistas

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#UX

Soft skills de um UX Designer: principais habilidades comportamentais deste profissional

Nem só de habilidades técnicas vive um profissional, em User Experience, é imprescindível conhecer quais as soft skills de um UX Designer brilham os olhos das empresas.O “x” da questão, que diferencia um ótimo profissional dessa área de outro mediano, são as soft kills, ou seja, as habilidades comportamentais. Hoje, o mercado de trabalho, além da tradicional formação e experiência na função, também demanda outros requisitos.Acompanhe o artigo e entenda como desenvolver as soft skills e ser um UX designer completo.  Soft skills de um UX Designer: o que é?Para quem está se perguntando o que é um UX designer a resposta é simples: é o profissional responsável pelo visual atrativo de uma plataforma digital, que proporcione uma melhor experiência ao usuário, baseada no comportamento dele, seja por meio da usabilidade, utilidade ou conveniência oferecidas na interação com um produto. A área de UX (Experiência do Usuário) é ampla. Dentre suas atuações, o UX designer, que pode ser especializado apenas em hard skills, habilidades técnicas adquiridas por meio de cursos, faculdade ou processos repetitivos. Já as soft skills são mais sutis do que o "tecniquês", e estão associadas ao comportamento do profissional no ambiente de trabalho e na resolução de problemas complexos relacionados a relacionamento, mindset ágil e percepções de grupo, porém fazem a diferença na carreira UX Designer.Não há um hard x soft. O ideal para um profissional completo e de alto nível na área é o equilíbrio entre ambas as skills. Por isso, se atente ao próximo tópico e lembre-se, assim como qualquer habilidade, as softs também precisam de muito treino para serem dominadas.Quais as principais soft skills de um UX DesignerListamos algumas habilidades comportamentais que agregam muito ao perfil de um excelente UX designer, assim você sabe como encantar recrutadores e gestores dos projetos.Escuta ativa Uma das skills mais importantes do UX designer é saber escutar ativamente outras pessoas da equipe. E o que isso significa, na prática?Que você deve incentivar as pessoas que trabalham no projeto a compartilhar suas ideias durante todas as suas fases, para troca de conhecimento. Esse tipo de interação facilita o trabalho do dia a dia e encurta distâncias de entendimento entre as pessoas.FeedbackUm bom UX designer precisa desenvolver a capacidade de estimular uma cultura de feedback, sem utilizar linguagem agressiva ou contundente. Pensando que um projeto de UX exige muitas modificações até estar realmente pronto, opinar sem ofender os outros é imprescindível.Portanto, a dica é sempre focar no que cabe aprimoramento, indicando o gap, mas, trazendo soluções criativas e estimulantes ao time.Compartilhar ideiasComo o universo de UX está sempre em transformação, os profissionais devem seguir no mesmo ritmo. Por exemplo, ser comunicado sobre um projeto inovador, e muito desafiador, pede, entre outras coisas, compartilhar ideias para buscar mais diversidade à pauta.Além disso, ter resiliência para lidar com os possíveis gargalos no meio do caminho pode ser um importante diferencial de sucesso em sua entrega.Comunicação objetivaNão deveria, mas alguns profissionais de UX designer costumam acreditar que todos entendem deste universo como ele. Portanto, use de humildade e treine a capacidade de se comunicar de forma clara e objetiva. Esse recado se estende à comunicação escrita também, como e-mails e chats. Aliás, essa habilidade evita muitos possíveis problemas que a má interpretação pode gerar, como alterações de cor ou fonte erradas.Aprendizado constanteO usuário muda de comportamento toda hora. O universo digital que trabalhamos, consequentemente, também e o UX designer deve acompanhar todas essas mudanças. Portanto, atualize-se! Busque informações em livros, webinars, leia conteúdos de UX e outras fontes de conhecimento para o aperfeiçoamento na área.Na Digital House, o curso de Experiência do Usuário (UX) atende em cheio a esta necessidade, ajudando o profissional de UX Design a desenvolver a prática das hard e soft skills, em equilíbrio e na medida que o mercado precisa. Projete sua carreira à cultura digital com a DH!Leia mais no blog DH:+ Cultura de UX: como essa mentalidade pode transformar empresas+ Prototipação em UX: 5 ferramentas para tirar ideias do papel+ Conhea a área de UX Research e como se tornar um profissional de pesquisa

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Scrum Master: o que é, responsabilidades e como se tornar um profissional ágil

Figura de destaque no universo dos projetos ágeis complexos e de prazo curto para entrega, o Scrum Master trabalha em parceria com o Product Owner e seu time de desenvolvimento.De um lado, o Product Owner fica ligado em construir o produto correto, em sintonia com a equipe de desenvolvimento, sempre focada em produzir corretamente esse produto. Do outro, o Scrum Master integra e ajuda todas essas pessoas a compreender o propósito do método.Neste texto, explicaremos sobre o que é, a dinâmica de trabalho e como se tornar esse maestro de projetos miraculosos, ou seja, alinhados, possíveis e incríveis. O que é um profissional Scrum Master?O Scrum, por si só, tem como principal missão descomplicar projetos complexos em prazos de entrega reduzidos, com a possibilidade de adaptação de mudanças durante as etapas produtivas.Se você tem dúvidas sobre o método, já falamos sobre ele em “Metodologia Scrum: como o framework cria times mais colaborativos e ágeis”.E o Scrum Master é o nome dado ao profissional que personifica esse método. Ele é o responsável por ajudar toda a equipe a compreender a metodologia na prática, desenvolvendo seus valores e princípios, além de eliminar cada obstáculo que impede o progresso e a produtividade do time.Sim, só tudo isso. Esse cargo surgiu durante os experimentos de Jeff Sutherland, co-criador do Scrum, e sua equipe de desenvolvedores. Na época, seu time identificou que precisava de uma pessoa para auxiliá-los e liderá-los, nos moldes do rúgbi, o esporte.Essa pessoa seria uma espécie de líder-servidor, ou seja, um treinador. Batizado de Scrum Master (ou Mestre Scrum), esse indivíduo conduziria todas as reuniões, se certificaria da transparência do trabalho e o que estivesse atrapalhando o grupo durante o andamento do projeto, incluindo dificuldades de relacionamento interno, aperfeiçoamentos do processo e combate aos pontos fracos.Por esse motivo, a função é essencial para que os valores e práticas não se percam durante o dinamismo e pressões externas sobre a equipe, o projeto, bem como prazos e refrações.Por que ser Scrum Master?Assim, o Scrum Master deve estar sempre à disposição de todos os desenvolvedores e do Product Owner. Abaixo, alguns  exemplos de impedimentos que o Scrum Master precisa estar atento:➜ Gap de conhecimento: para resolver, a liderança pode transferir conhecimento, indicar outras pessoas para fazer isso, promover treinamentos etc;➜ Problemas com infraestrutura: o Scrum Master pode interceder junto as outras áreas da empresa para resolver o problema o mais rápido possível, buscando soluções definitivas, emergenciais ou até mesmo preventivas;➜ Intervenções externas: nesse caso, ele precisa identificar ou ser comunicado pela equipe desta intervenção vinda de fora do time Scrum (por outras áreas, por exemplo), que estejam prejudicando o andamento das atividades. Mesmo que as metodologias ágeis precisem da colaboração e comunicação de todos os envolvidos, o Scrum Master é a pessoa que vai garantir que isso esteja acontecendo, facilitando a comunicação e moderando discussões.Nas reuniões do Scrum, como a Daily Meeting e a Sprint Review, ele não apenas dará seu parecer, como entre as tarefas do Scrum Master está garantir o lugar de fala de todos, democratizando o diálogo. Assim, as tomadas de decisões ficam muito mais assertivas e humanas. Como se tornar um Scrum MasterSe você já participou de vários processos assim, ou está ingressando no primeiro, e tem interesse nesta posição, precisa compreender que esta pessoa será a principal referência do time sobre a metodologia. Portanto, observe sua postura, estude suas ações.Para se tornar um deles, além de ampla experiência em projetos ágeis, com um portfólio que comprove a trajetória, ter uma certificação de Scrum Master é interessante, ou mesmo um curso de Agile.Acompanhe nossos artigos diários no blog da DH e atualize seus conhecimentos. Nós simplificamos a forma de compreender a Era Digital para você, na velocidade que ela acontece.Leia mais no blog DH:+ Futuro do trabalho: o que a tecnologia não substitui?+ Dica dos especialistas: 5 livros sobre transformação digital que vão mudar sua carreira+ Quero mudar de carreira, e agora?

SEO para E-commerce: estratégias para sua loja aparecer na busca orgânica img
#Marketing

SEO para E-commerce: estratégias para sua loja aparecer na busca orgânica

Sim, a gente sabe que você conhece SEO, também sabemos que prefere usar mídia paga e deixa ele de lado no dia a dia do seu negócio. Neste artigo vamos mostrar porque você precisa trabalhar o SEO para e-commerce com a ajuda do nosso especialista no assunto, Luiz Gallo.SEO para e-commerce: importante e muitas vezes desvalorizado  A cobrança sobre resultados imediatos gera pressão e faz com que, muitas vezes, o SEO seja deixado de lado por grandes empresas e lojas virtuais. Isso porque os investimentos de mídia paga geram resultado na hora, ou seja, você paga e recebe aquele acesso ou clique em um curto espaço de tempo.Com SEO para e-commerce, você recebe o retorno em médio e longo prazo, faz investimentos que serão colhidos com o passar do tempo, e justamente por isso, são extremamente consistentes. Uma pesquisa recente realizada pela Conversion mostra que 77% dos brasileiros preferem clicar nos resultados da busca orgânica do que da busca paga. Se você não investir em SEO para ter um bom posicionamento no Google, chamará a atenção apenas de 23% dos clientes em potencial, o que nos leva a uma importante pergunta: você quer abrir mão de 77% de seus clientes em potencial?Se você não é louco, sua resposta foi não e vamos falar de como fazer o SEO do site para alcançar um bom posicionamento.Se você está chegando no blog pela primeira vez, já demos algumas dicas importantes de organização de SEO em posts anteriores, como o “9 dicas de SEO para o seu e-commerce” e o “15 dias de SEO para otimizar o seu site para os motores de busca” que irão complementar as dicas que daremos a seguir.Estratégias de SEO para e-commerce que você precisa saberSe SEO é um conjunto de práticas e estratégias para que nossas páginas sejam relevantes para o Google, nada melhor do que chamar esse gigante da internet para discutir a relação e entender como podemos melhorar nosso posicionamento. Temos diversas ferramentas que o próprio Google oferece para que possamos mensurar nosso desempenho e garantir melhorias. Fique sempre atento ao Google Search Console, onde você saberá tudo sobre a busca orgânica do site. O Google Meu Negócio também ajudará você a apresentar informações importantes sobre sua loja que serão exibidas para seus clientes, gerando mais confiabilidade e, consequentemente, conversão.Outra ferramenta importante do Google é o Page Speed Insights, uma análise em detalhes do tempo de carregamento do seu site e o que você precisa fazer para ter um site mais rápido e garantir uma melhor experiência para os usuários.De nada adianta uma boa estratégia de palavras-chave para e-commerce, ótimos textos e páginas bem otimizadas se o seu cliente precisar esperar 10 segundos para suas páginas carregarem.Problemas com tempo de carregamento arruinam boas estratégias de SEO para e-commerce, pois como consumidores, somos exigentes e impacientes, se uma página que clicamos não carrega, iremos rapidamente para uma segunda opção.Como fazer o SEO do site?Mobile é fundamentalPensou que este seria o primeiro post de SEO de 2020 que não falaria de mobile? Pensou errado!Sabemos que é um tema muito debatido, mas desde 2015, a maioria das experiências online são feitas por meio de celular e você precisa se adaptar ao seus clientes para oferecer uma melhor experiência. Inclusive já escrevemos um infográfico contando porque estamos na Era Mobile Only e não Mobile First.Involuntariamente, muitas vezes por hábito ou tradição, desenvolvemos nossos sites sempre pensando em desktop quando temos 70 a 80% dos usuários acessando por celular.Entenda sua audiência e construa a melhor experiência para ela a partir de dados e comportamentos para que o processo de compra seja natural. Se a maioria dos meus clientes em potencial acessam meu site por celular, isso significa que preciso pensar primeiro em minha versão mobile e depois no desktop.Experiência, experiência, experiênciaVocê já deve ter percebido que falamos muito sobre oferecer a melhor experiência para o seu cliente. Esta é basicamente a função do SEO para e-commerce.Se trabalhamos palavras-chave de interesse para nosso público-alvo em nossas páginas, temos bom tempo de carregamento e uma página atraente, a possibilidade da audiência se interessar mais e navegar pelo site é maior, a associação entre interesse e navegação são um ótimo caminho para as vendas.Para isso, é preciso analisar o comportamento do usuário quando acessa seu site. O Google Analytics oferecerá números preciosos, como o tempo de permanência do usuário no site, quantas páginas ele navega e quais são as páginas mais acessadas.Outro recurso importante são os mapas de calor, como o Hotjar e o Mouseflow, eles mostram o comportamento das pessoas quando acessam seu site, por onde navegam, onde mais clicam e quais as áreas que chamam mais atenção. Quando se tem um relatório sobre qual a navegação do usuário dentro das páginas, as páginas mais acessadas e o tempo e perfil de navegação dentro do site, temos recursos para melhorar a experiência para conseguir mais clientes.Mudanças de design, navegação, distribuição de conteúdos e botões de clique para venda podem fazer muita diferença na hora de fechar negócio.Relacionamento com a audiênciaQuando se inicia um negócio online, é preciso entender que a internet não é uma via de mão única, quando publicamos conteúdos ou vendemos produtos, estamos sujeitos a comentários de terceiros, críticas, elogios e sugestões.Estabelecer um relacionamento próximo com seus clientes indo além dos conteúdos para redes sociais pode ajudar muito na qualificação orgânica do seu site.Estratégias de inbound marketing, envios de e-mails marketing com recomendações de produtos e conteúdos poderão gerar mais acessos de uma audiência que já teve uma boa experiência em seu e-commerce e podem efetuar novas compras.O incentivo vai além dos produtos, solicitar comentários e recomendações no Google sobre a experiência de compra que tiveram poderá ajudar não apenas em sua qualificação na busca orgânica como também no convencimento de novos clientes que buscam validação e confiabilidade dos sites por meio de comentários e publicações de terceiros. SEO para e-commerce: Atualizações do algoritmo do GooglePresente e futuro: AEO e BERTO AEO, answer engine optimization é a parte do SEO responsável pelas buscas feitas por voz, um comportamento que vai crescer ainda mais nos próximos anos e já está provocando mudanças não só no algoritmo de buscas do Google como também no comportamento das pessoas ao realizar uma busca e em consumir produtos e conteúdo.O BERT,  como o Google batizou sua atualização do algorítimo de busca, muda o resultado de 1 a cada 10 pesquisas feitas no Google. A mudança privilegia tanto o mobile como as pesquisas realizadas por voz. Para oferecer um resultado mais preciso para as buscas de voz, o Google começou a considerar não apenas as palavras-chave como também as preposições e conjunções, ou seja, com o BERT, as frases ganham mais importância. O BERT também aumenta o destaque para quem oferecer uma experiência baseada na qualidade de informação. E-commerces com conteúdo de qualidade, focados especificamente no público-alvo ganharão mais destaque nas buscas, pois quanto mais qualificado e específico se torna o seu conteúdo, mais destaque ele terá com o novo algoritmo.Sites adaptados para todas as plataformas ganham ainda mais relevância, o Google Maps e o YouTube também entraram na atualização do algoritmo. Um dos objetivos da atualização do algoritmo do Google foi se adaptar às novas tendências de pesquisas feitas por voz, dados da KPCB mostram que cerca de 50% das pesquisas até o final de 2020 serão feitas por voz.Para quem vai trabalhar SEO para e-commerce, oferecer uma boa experiência mobile, explorar ainda mais conteúdos em áudio e vídeo e organizar os dados estruturados do site são o caminho para sair na frente dos concorrentes.Quer saber mais sobre SEO? Fique por dentro dos cursos de marketing da Digital House, temos aulas específicas para te mostrar como aumentar suas vendas com Search Engine Optimization e criar estratégias para a busca orgânica.Leia mais no blog DH:+ Como ter um site mais amigável?+ Customer Centric: como moldar sua estratégia com foco no cliente+ Como gerar leads: estratégias de marketing para ter uma base qualificada