Benchmark: como se tornar referência de gestão e aprimorar as métricas de vendas

Benchmark é um termo comum no Marketing Digital, sendo uma ferramenta de gestão que busca aprimorar processos, produtos e serviços.

Como se tornar referência de gestão e aprimorar as métricas de vendas

Não importa o porte ou segmento de um negócio, ele sempre buscará referências em outras empresas para avaliar seu próprio desempenho. E esta ação é conhecida como benchmark.

Seja no mundo dos negócios, esportes, produção cultural, marketing ou vendas, a comparação é a base para a avaliação do valor daquilo que criamos ou fazemos. E, ao adentrar no universo de competição entre empresas, o benchmark é uma ferramenta poderosa que responde como você está se saindo em relação à concorrência.

Como sua prática se dá pela busca das melhores referências e práticas realizadas pelo mercado, esse feedback ajuda os líderes a tomarem as melhores decisões, a fim de otimizar os resultados e desenvolver os negócios.

E, se o seu objetivo for se tornar referência no seu setor ou simplesmente alcançar maiores rendimentos, este artigo é para você! Continue a leitura e saiba mais sobre o que é e como o benchmark de métricas de vendas pode beneficiar sua empresa.

O que é benchmark?

O benchmark é um padrão de referência do mercado utilizado para avaliar o desempenho de uma estratégia nos negócios, que auxilia a tomar decisões, seja, por exemplo, no marketing ou até mesmo nos investimentos. Sem ele não é possível fazer uma avaliação exata de como está o desempenho da sua estratégia.  

Afinal, no dia a dia das corporações, é preciso ir além e buscar as melhores ações de outras organizações, pois vão identificar o que funciona em seu nicho, os gestores também compreendem como as suas próprias empresas estão se saindo em relação às outras e o que podem fazer para alcançar o sucesso.

Mas é importante saber a diferença entre benchmark e benchmarking:

Benchmarking é uma técnica de avaliação comparativa entre diferentes empresas, podendo ser da mesma área de atuação ou de segmentos distintos. No caso de outros setores, ele tem o objetivo de trazer um ponto de vista novo aos processos organizacionais, como a prática de gestão de equipes, recrutamento e seleção, prospecção de clientes, entre outros.

O intuito é pesquisar e identificar os pontos positivos da concorrência, a fim deservir como inspiração e adaptação ao próprio negócio. É a identificação e pesquisa de instituições que sejam excelentes em algum aspecto, o qual possa ser copiado ou adaptado.

Já o benchmark são as companhias que servem de modelo para outras, e que já apresentam um trabalho muito bom. Sua função é servir como exemplo ou padrão para que outro empreendimento entenda se está conseguindo acompanhar o mercado e até mesmo se destacar com resultados melhores dos que o da empresa que é referência, traçando metas e ajustando as práticas.

Por isso, a criação de um benchmark deve levar em consideração as boas práticas e bons resultados do mercado, elevando, assim, o padrão de qualidade. Logo, a diferença entre os dois termos está apenas na aplicação do conceito.

Diferença de Benchmark e Benchmarking.

Tipos de benchmark

Muitas empresas utilizam benchmarks como objetivos e, também, meios de avaliar o progresso dos negócios. Os tipos de dados de benchmark vão desde financeiros, operacionais, estratégicos até os produtos. Mas, antes de colocar essa estratégia em prática, é preciso entendê-los, assim como as suas funções. Atualmente, os mais comuns são:

Processos: nessa metodologia, a empresa se concentra em alguns negócios importantes que seguem as melhores práticas reconhecidas. Ao encontrar e observar as boas qualidades específicas desses empreendimentos, é possível determinar quais elementos podem ser adotados. Esses dados podem ser recolhidos através de visitas, pesquisas, entrevistas, eventos de networking, entre outras formas.

Métricas de desempenho: por meio delas você poderá observar como a concorrência avalia o desempenho do seu negócio e, a partir disso, criar as próprias métricas de performance para a sua empresa.

Estratégico: aqui são identificadas quais são as estratégias vitoriosas que fizeram com que as empresas concorrentes fossem classificadas como destaque. Com este tipo, se torna possível a avaliação do que irá funcionar para seu negócio crescer e como ele poderá ser adaptado para sua empresa.

Funcional: seu objetivo é identificar diversas maneiras para o desenvolvimento das  atividades do cotidiano operacional do seu próprio negócio, buscando por etapas que podem ser aplicadas em qualquer empresa, independentemente do setor, ainda que não sejam semelhantes ou não disputem o mesmo mercado. Ele ajuda a melhorar as operações em geral, concentrando-se em um único processo, pois funciona em diversos departamentos.

Competitivo: o objetivo é usar os concorrentes como parâmetro, avaliando como o negócio ou produto se posiciona em relação a quem disputa diretamente os clientes. O uso de dados oficiais disponibilizados ao público, como o faturamento e crescimento, é a melhor escolha.

Genérico: essa metodologia é aplicada quando há processos semelhantes, ainda que não disputem mercado ou criem os mesmos produtos. No entanto, a comparação ajuda a encontrar pontos de melhoria.

Interno: aqui são analisados os setores internos da própria empresa, comparando as áreas, de modo a entender os níveis de produtividade, entre outros resultados, e determinando as melhores práticas. É um dos métodos mais fáceis, pois a empresa tem acesso a informações confidenciais, que seriam difíceis de obter de uma fonte externa.

Externo: apesar de ser mais complexo que o interno, é o tipo mais recomendado para aprender as melhores práticas das principais empresas do setor. Pode ser um processo demorado e sem garantias de que sejam encontradas informações precisas suficientes, razão pela qual é indicado que se terceirize essa atividade.

De cooperação: esse tipo ocorre quando duas empresas firmam uma parceria para trocar experiências, fazendo com que uma sirva de benchmark para outra e promovendo um levantamento de cases e estratégias, de forma que possam crescer juntas.

Dados financeiros: esse modelo vem da comparação de informações financeiras, como vendas, lucros, capital de investimento e lucros acumulados. Com ele, é possível saber sobre a saúde financeira geral do setor.

Técnico: um modelo mais aprofundado, focado em métricas de vendas e em partes específicas de uma operação, por meio do Inside Sales (estratégia que reduz custos, aumenta as chances de venda e, ao mesmo tempo, lida com uma demanda maior e mais complexa, de forma remota).

O que são métricas de benchmark?

Métricas são medidas quantificáveis usadas para analisar um número, estado, condição com a qual os resultados futuros podem ser comparados, resultando de um processo, ação ou estratégia específica. Muito utilizada no Marketing Digital, tecnologia, contabilidade e planejamento estratégico, com elas é possível medir o desempenho e entender a realidade de cada etapa de um gerenciamento de forma segura, para tomar decisões certeiras.

Como são medidas mensuráveis, se tornam indispensáveis para quem busca entender o que dá certo e o que não funciona em seu trabalho. Desse modo, as métricas de benchmark podem ser claramente demonstradas e comprovadas, por meio de testes, medidas e relatos.

Praticamente todos os pontos de dados registrados ou medidos podem ser usados ​​como métricas de benchmark, como números de vendas ou lucro, ticket médio, funil de vendas, receitas obtidas, oportunidades abertas e perdidas, taxa de conversão, resultados padronizados, níveis de aprovação, quantidades de produção e muito mais.

Usadas em uma ampla variedade de funções comerciais, educacionais, políticas, entre outras áreas, elas podem ser baseadas na própria linha de base de uma empresa. Como exemplo, um negócio que deseja aumentar suas vendas, pode usar esse volume como referência.

Por isso, seu uso é parte importante do planejamento estratégico de qualquer empresa, pois somente com esses indicadores é possível mensurar resultados e ter uma visão clara, completa e precisa de um negócio.

Existem várias métricas de vendas que podem ser utilizadas, cada uma com uma finalidade, mas, para se ter uma gestão completa, é preciso utilizar mais de uma  simultaneamente. As principais são:

Principais métricas de vendas.

O objetivo das métricas de benchmark é fornecer pontos de referência claros para tipos de desempenho, permitindo a avaliação do sucesso ou o fracasso de metas e performance.

Como fazer métricas de vendas?

Para ter um processo realmente estruturado de métricas, é preciso ter uma metodologia pensada no conceito de Sales Engagement (venda que gera engajamento em ambos os lados). Ele quem ditará as regras, para que você entenda onde está cada coisa no seu dia a dia.

Para isso, seu funil de vendas precisa ser bem estruturado, ligando a jornada de vendas com a de compra. Isso precisa estar definido em etapas. Caso contrário, não conseguirá alcançar esses pontos de forma correta.

Feito isso, você terá que entender como engajar os contatos de seu funil, garantindo que esses clientes estejam tendo a melhor experiência de compra possível. Dessa forma,  essas métricas podem se tornar realidade. Resumindo, você tem que garantir que, em todas as etapas, haja fluxo para as situações existentes dentro de cada estágio, garantindo e fortalecendo o ciclo de venda.

Mas não adianta nada fazer todo esse processo e não acompanhar as métricas. É preciso ter os indicadores. E, para isso, algumas plataformas de Sales Engagement foram pensadas com essa finalidade, permitindo que você tenha esses números e consiga alocar os esforços da melhor maneira possível.

Além dessas plataformas, é possível também, ter estatísticas fornecidas pelas redes sociais, como Facebook, Twitter, LinkedIn e YouTube, que oferecem ferramentas próprias para medir o alcance e a performance do conteúdo publicado.

O Facebook, por exemplo, dá a opção de você selecionar algumas fanpages similares à sua para analisar e comparar a performance delas em relação aos seus próprios resultados, acompanhando de forma fácil as atualizações e crescimento de cada uma delas.

Vantagens do benchmark

Ao adotar a estratégia de benchmark você consegue descobrir como sua empresa está em relação à concorrência, se os resultados são satisfatórios e como aumentar a eficiência dos seus processos. Além disso, permite reduzir custos, aumentar a produtividade e o lucro. No entanto, não se pode simplesmente copiar e colar, achando que tudo o que o concorrente adota é a solução adequada. Com essa atitude, a empresa corre o risco de perder sua própria identidade e posicionamento no mercado.

É imprescindível analisar quais são as ideias do concorrente e aplicar somente as que são condizentes ao contexto da sua empresa. Entre as vantagens de adotar o benchmark, destacamos:

  • Estimula a inovação;
  • Economiza tempo, investimentos e direciona esforços;
  • Traz decisões mais inteligentes, reduzindo os erros;
  • Permite descobrir práticas de sucesso de empresas que já têm conhecimento estabelecido sobre um determinado assunto;
  • Identifica novas tendências, fazendo com que sua empresa saia à frente;
  • Possibilita uma base argumentativa para discutir o curso de novos investimentos no futuro;
  • Cria um plano para desenvolver estratégias e habilidades que colocarão a empresa no rumo do crescimento;
  • Melhora o conhecimento que a organização tem de si mesma;
  • Aprimora os processos e práticas empresariais para chegar o mais próximo da excelência;
  • Motiva a equipe a alcançar objetivos realizáveis, já atingidos por outros negócios;
  • Ganha maior conhecimento do mercado;
  • Melhora a cultura organizacional;
  • Aumenta o valor de marca.
Tudo o que você precisa saber para desenvolver uma proposta de valor forte e atraente para o seu negócio
Proposta de valor é o que diferencia a sua empresa dos concorrentes, traz vantagem competitiva e permite a aplicação do modelo de negócios.

Como fazer o benchmark?

As empresas que se sentem estagnadas, buscam o benchmark para se inspirar em organizações que se destacam no mercado e, assim, obter resultados satisfatórios. Mas você deve estar se perguntando: como fazê-lo? Acompanhe alguns exemplos que separamos, e aprenda a fazer um benchmark de sucesso no seu negócio:

Defina os seus objetivos

Antes de tudo, é preciso ter em mente exatamente o que precisa ser analisado em seu concorrente e o que pretende melhorar na sua empresa, para, depois, começar a estudá-los.

Busque as melhores referências de empresas no mercado

Procure pelos negócios que são destaque e referência no mercado que deseja analisar e entenda como essas empresas alcançaram os seus objetivos. A partir daí, use essa estratégia e conhecimento para montar a base do seu próprio plano de ação.

Pesquisa de campo

O objetivo é levantar um determinado problema que a empresa esteja enfrentando, logo, é preciso selecionar métricas, fatos e dados que possam ser comparados com outras companhias. Pode ser por meio de conversas ou entrevistas, artigos, blogs, estudos, relatórios, bases de dados, entre outros.

Eventos

Participar de eventos, conferências e feiras de negócios é uma excelente oportunidade para  os(as) empresários(as) descobrirem como aumentar as vendas e acompanhar as tendências de marketing, conferirem as últimas soluções tecnológicas disponíveis no mercado e criarem uma rede de relacionamento com outros gestores.

Visitas presenciais

Um dos métodos mais eficazes e rápidos de se aprender com os(as) melhores. Ao visitar outras empresas é possível entender como funcionam e, assim, vivenciar a cultura, conferir os processos, práticas e metodologias da operação.

Mentorias

Visa compartilhar a perspectiva de quem já passou por desafios parecidos com os que sua empresa está enfrentando, indicando como resolver os problemas e alcançar o sucesso.

Teste o que aprendeu

Você não pode simplesmente pôr em prática o que aprendeu em outra empresa, sem saber se é o que a sua precisa. Por isso, teste tudo o que foi aprendido. Faça avaliações rápidas com as ideias que foram geradas a partir do benchmark, montando um plano de ação.

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Faça do benchmark uma atividade contínua

Estabeleça uma nova didática dentro da sua empresa, com o hábito de observar constantemente o mercado, conferindo o que está sendo feito de bom, diferente e inovador. Dessa forma, seu negócio se manterá sempre em constante crescimento e evolução.

Como você pode conferir, são inúmeras as vantagens de analisar o desempenho da concorrência por meio do benchmark. E, agora que você já sabe a importância dessa técnica, que tal se aprofundar no mundo do Marketing Digital?

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