Automação de marketing: qual a importância desta ferramenta para a sua estratégia de marketing digital?

Automação de marketing: qual a importância desta ferramenta para a sua estratégia de marketing digital?

Quem trabalha ou sabe um pouco sobre Marketing Digital, com certeza já ouviu falar em automação de marketing. Com o advento da internet e a popularização das redes sociais, as empresas descobriram um novo mundo de oportunidades.

No entanto, o público disponível online é muito amplo e a concorrência, bem acirrada. Por isso, ter estratégias e ferramentas de automação de marketing pode ser um grande diferencial e ajudar sua empresa a atrair mais clientes. E o melhor, de forma mais simples e estratégica.

Porém, com tantas ferramentas, tecnologias e métodos disponíveis, realizar todas as tarefas com excelência é um grande desafio, tanto para os pequenos empreendedores quanto para as grandes corporações. E é aí que entra a automação de marketing, ajudando as marcas a atingirem potenciais clientes em grande escala, mas de forma personalizada.

Automação de marketing significa entender e agir de forma individualizada e escalável com as pessoas que interagem com sua marca, nos diferentes canais online. É considerada a principal ferramenta para nutrir e avançar os leads até o momento da compra, entendendo seu interesse e o estágio de compra e proporcionando todas as informações que ele precisa, em determinado momento, de maneira automatizada.

Se você quer entender melhor como a automação de marketing funciona e porque você deve adotá-la, continue lendo este artigo, pois vamos explicar sua importância e necessidade para marcas de todos os setores e portes. Vamos lá!

O que é automação de marketing?

De acordo com o estudo realizado pela Emailmonday “The Ultimate Marketing Automation”, 75% dos profissionais de marketing, atualmente, usam, pelo menos, um tipo de ferramenta de automação de marketing. A razão para esse número ser elevado se deve à eficiência, escalabilidade e relacionamento personalizado com os leads proporcionados pela automação.

Para entender melhor, o termo automação de marketing pode se referir a qualquer ação automatizada com tecnologia. Desde o disparo de e-mail marketing, agendamento de posts nas redes sociais, até o uso de chatbots. Não se trata de ações pontuais robotizadas, mas, sim, da automação de todo o processo de marketing por meio de workflows, que ativam uma tarefa após a outra automaticamente, sem a necessidade de ações manuais.

Essa automatização garante uma comunicação a partir do comportamento dos consumidores com a sua marca, ajudando a analisar o engajamento do público e permitindo a criação de ações personalizadas, para potencializar seu tempo e dinheiro.

A automação de marketing vai muito além do disparo de e-mails. Essa ferramenta permite entender os interesses dos leads, saber em qual fase do funil de vendas eles estão, bem como segmentar o público por dados cadastrados e comportamento e realizar ações integradas com mídias sociais, site, landing page, entre outros canais.

Embora possa ser usada em qualquer estratégia, a automação se alinha, geralmente, ao Inbound Marketing (também conhecido como Marketing de Atração, que consiste na atração de clientes através de conteúdos de qualidade, despertando também a curiosidade de conhecer o seu produto ou serviço em uma página, convertendo, encantando-os e possibilitando uma conexão com o público-alvo).

A intenção é automatizar a gestão dos leads no funil de vendas, nutri-los, para que eles evoluam até a compra, e conquistar novos clientes. Tudo isso com o mínimo de intervenção da equipe.

Diferença entre automação de marketing e e-mail marketing

Ao contrário do que se imagina, a automação de marketing não envolve apenas disparos de e-mail. Normalmente, a confusão entre automação e e-mail marketing surge porque ambas as soluções podem estar presentes em uma mesma plataforma.

Para entender melhor, é importante saber que o e-mail marketing é a estratégia de envio de e-mails para uma determinada lista de contatos, a fim de estabelecer um relacionamento entre uma marca e seus destinatários e cumprir diferentes objetivos de marketing, como uma venda, divulgação de conteúdo, entre outros objetivos. Geralmente, os envios são feitos através de ferramentas de automação.

A estratégia é uma ótima opção para as marcas chegarem até seus clientes atuais ou potenciais, sendo uma das mais simples e assertivas no universo do Marketing Digital.

Baseada no envio de e-mails para um determinado público obtido, geralmente por meio de uma base de contatos de clientes ou de leads gerados por meio de outras formas, a estratégia é um canal direto de comunicação com o consumidor, usado para estreitar o relacionamento, nutrir e gerar vendas. Com as tecnologias e planejamentos corretos, o e-mail marketing pode chegar para as pessoas certas, na hora certa, com a mensagem certa.

Isso porque ele é uma ferramenta que permite entender os interesses dos seus leads e saber em qual fase do funil de vendas eles estão, podendo, assim, segmentar seu público-alvo por dados cadastrados e comportamento, além de realizar ações integradas com mídias sociais, site, landing page e muitos outros canais.

A tática de relacionamento do e-mail marketing utilizada na automação pode ser como uma série de mensagens pré-agendadas, conduzindo os contatos pelo funil de vendas conforme o comportamento e as características deles.

A principal diferença é que as plataformas de automação possuem recursos que vão além dos envios de e-mail marketing, possibilitando, muitas vezes, estruturar o funil de vendas, acompanhar o número de visitantes do site, contatos, oportunidades de venda e clientes, além de criar ações a partir dos estágios do público.

Resumindo, se você busca uma solução focada em envios de e-mail, com recursos para captar novos contatos e manter uma comunicação recorrente com eles, a ferramenta de e-mail marketing pode ser de alta relevância. Mas se o seu objetivo é ir além do envio de e-mails e contar com diversas possibilidades de ações integradas com os canais já utilizados, a plataforma de automação de marketing é a solução ideal.

Principais benefícios da automação de marketing para as estratégias

Automatizar os processos possibilita aumentar vendas e receita, diminuir custos de aquisição de clientes e, acima de tudo, melhorar a retenção dos mesmos. São diversos benefícios e existem inúmeras formas de fazê-lo, envolvendo desde redes sociais, sites, até envios de e-mail marketing e muitos outros canais. Entre as inúmeras vantagens, podemos destacar:

●     Nutrição de leads

Quando os clientes não estão no momento ideal de compra, seja por falta de orçamento, por ter outras prioridades ou ainda por não não perceber que tem um problema e precisa resolvê-lo, eles são leads que não estão prontos e não irão comprar agora, mas que poderão adquirir produtos ou serviços em breve.

Mesmo nessas situações, o relacionamento é oportuno, pois, muitas vezes, o que falta é informação por parte de sua marca para gerar demanda e continuar próximo, agregando valor, gerando credibilidade e mantendo sua empresa na cabeça do lead, até o momento de compra chegar. A automação ajuda nesse sentido, pois permite a análise de dados cadastrais dos contatos para que sejam realizados envios.

●     Mais eficiência no funil

Em toda compra, há estágios pelos quais todo comprador deve passar. E, por meio do comportamento do usuário, a automação de marketing permite identificar a etapa de compra e os interesses de cada potencial cliente, enviando o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.

●     Leads mais preparados geram tickets maiores

Leads mais maduros geram tickets maiores, pois, quanto mais ele sabe sobre o produto/serviço, maior é a sua tendência de reconhecer o problema e se sentir disposto a investir mais na solução. E a automação de marketing garante esse papel de fornecer o conteúdo adequado, preparando-o para a compra.

●     Comunicação personalizada para cada persona

A campanha de automação possibilita segmentar os leads por muitos critérios e, a partir dessas possibilidades, sua empresa pode personalizar a comunicação, fazendo com que as diferentes personas percorram trajetos individualizados e não um caminho genérico. Isso resulta em alta eficiência no relacionamento e agrega valor a cada etapa.

Quando você verifica o engajamento dos contatos e cria ações automáticas a partir do tipo de interação deles, aumentam as chances de produzir conteúdo que traga engajamento.

●     Menos trabalho recorrente de marketing

Com a automação, grande parte da preparação do lead é robotizada. Com isso, diminui a necessidade de uma equipe de marketing focada em fazer, de forma manual, esse relacionamento, direcionando os esforços apenas na criação dos caminhos que os diferentes leads devem seguir.

Ao trocar um trabalho totalmente manual e repetitivo por uma automação de marketing, os processos das equipes tornam-se mais produtivos e criativos e, com isso, é maior a qualidade de todos os trabalhos.

●     Vendedores recebem leads mais preparados

Se os leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam investir menos horas fazendo contato para a realização de uma venda, pois o cliente já entende sobre o assunto e quer apenas um apoio para tomar a decisão final.

●     Ciclo de vendas menor

Como o trabalho de preparação é feito pelo sistema, os vendedores podem receber leads nas últimas etapas do processo de compra, o que faz com que esse potencial cliente passe menos tempo argumentando com o vendedor. Dessa forma, o tempo do profissional de vendas será destinado a ajudar o lead na escolha da melhor solução.

●     Mais produtividade para os vendedores

Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de automação e conteúdos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais produtivos. Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, podem se especializar nas etapas finais do processo, garantindo uma taxa de fechamento mais alta.

●     Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto

Conforme abordamos, as pessoas com maior conhecimento costumam ter tickets mais altos. Mas não é só isso. Ao entender mais, elas também já sabem o que esperar e como utilizar o seu produto ou serviço. Dessa forma, usufruem de forma mais eficaz, obtendo sucesso e gerando, assim, melhores recomendações.

●     Captação qualificada de contatos

Com a automação de marketing, você cria sua base de contatos com pessoas realmente interessadas nos produtos ou serviços da sua marca. Eles, ao preencherem um formulário de cadastro, podem ser inseridos automaticamente na plataforma para receber suas ações.

●     Redução do Custo de Aquisição do Cliente

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é, resumidamente, o valor médio que se investe para conquistar um novo cliente, somando o total investido nas ações envolvendo as equipes de marketing e vendas dividido pelo número de novos clientes. Se você estrutura ações e as programa para que não precise repetir esse processo frequentemente, poderá gerar uma economia considerável de tempo a partir do uso da automação de marketing.

Como escolher uma ferramenta de automação de marketing?

O primeiro passo para iniciar sua estratégia de automação de marketing é definir suas personas para conhecer quem pode se tornar cliente. Assim, você consegue prorizar os canais de comunicação mais efetivos para a sua marca. Com isso, é possível entender, com maior profundidade, quais os espaços ideais para atrair mais leads até a sua base, gerar novas vendas e qualificar o relacionamento com quem já é cliente.

Depois de identificar os espaços, você pode decidir qual plataforma de automação de marketing usar. Para isso, é preciso pensar na realidade da sua marca, para entender qual é o melhor caminho a seguir, pois existem diversos fatores que podem influenciar na escolha.

Se sua empresa está com limitações de investimento em marketing, pesquise pelos melhores preços. Agora, se o interesse é saber se a plataforma atende todas as suas necessidades, em termos de funcionalidades e expectativa de retorno, analise as alternativas que indicam esses benefícios e correspondem ao que deseja.

Dessa forma, você encontra uma ferramenta que atende os interesses da sua marca, mas dentro da realidade atual da sua empresa. Por isso, avalie quais são as necessidades, possibilidades de investimento e opções disponíveis no mercado.

Principais características de uma boa ferramenta de automação de marketing

Até aqui você já deve ter entendido o que é automação de marketing e o poder de sua estratégia. Entretanto, para que ela funcione bem, é necessário ter uma boa ferramenta em mãos. E, para ajudá-lo nessa escolha, separamos algumas características essenciais que ela deve ter para conseguir bons resultados. Confira:

Segmentação mais completa: para conseguir interagir bem com o lead, é necessário conhecê-lo bem e, para isso, é preciso que a ferramenta consiga coletar diversas informações de diferentes formas. Desta forma, ferramentas de automação de marketing mais completas e que gerenciam sua própria base de leads têm uma grande vantagem e conseguem entregar resultados muito melhores.

Listas dinâmicas: as listas de segmentação funcionam como filtros e seu principal objetivo é servir de gatilho para iniciar novos fluxos de nutrição. Para as listas realmente contribuírem para automação de marketing, é necessário que sejam dinâmicas, permitindo que o lead entre ou saia dela a qualquer momento, respeitando os critérios da lista.

Lead tracking: funcionalidade que permite monitorar os leads do início ao fim da jornada de compra, aumentando a personalização no relacionamento e, consequentemente, a capacidade de vendas. Possibilita ver, exatamente, por quais páginas o cliente potencial passou e identificar os reais interessados, separando-os dos mais curiosos.

Lead scoring: técnica que consiste em qualificar e priorizar os leads automaticamente e identificar aqueles que estão prontos para a compra. Seu principal benefício é tornar os times de marketing e vendas mais eficientes, proporcionando mais vendas a partir de um mesmo conjunto de leads.

Seu funcionamento é simples: o software analisa todos os leads a partir de alguns critérios (geralmente são “perfil” e “interesse”) e dá uma ou mais notas para identificar quão pronto para a compra está esse potencial cliente.

Interação com o lead além do e-mail: a automação de marketing é uma arma muito poderosa para gestão dos leads e o time de vendas. Entretanto, ao usar apenas os e-mails, você acaba deixando de aproveitar um grande potencial de resultados. Outras ações permitem aumentar muito o engajamento do cliente em potencial com sua empresa e possibilitam que o time de vendas trabalhe de forma mais eficiente.

Agora que você já sabe o que é automação de marketing e como ela pode qualificar suas vendas, chegou o momento de partir para a ação. Avalie as necessidades da sua empresa, possibilidades de investimento e opções disponíveis no mercado.

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